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区域性快消B2B如何突围?「优市多」用统仓统配服务经销商

来源:36氪   更新时间:2018-11-22 15:13

快消行业属于产品标准化程度高、SKU 多、流通环节多,上下游分散、交易的频次高的行业,这些行业特性天然适合经营去中介化、提供产业链服务的B2B平台。 2012-2015 年出现了 78 家快消品 B2B 创业公司,后顶峰时期逾百家,包括阿里在2014年末推出的零售通等,这一阶段数十家公司相继获得融资,行业快速发展。

狂热发展之后必然一地鸡毛,小的平台相继死去数十家,曾累计融资超过 10 亿元的店商互联在今年倒闭,存活下来且有竞争力的公司仅寥寥数家,今年2月掌上快销完成了普洛斯、美团点评龙珠资本联合领投的 2.05 亿元B轮融资,9 月易久批完成美团腾讯联合领投的2亿美元D轮,随后阿里以 20 亿元的价格战略投资 1919,似乎赛道格局已定,新玩家难以突围。

但 B2B 注定是一个密度生意,赢家难以通吃,而区域性 B2B 最大的优势莫过于门店的覆盖密度和在区域内长时间形成的强大的供应链组织能力。也就是说,在竞争相对空白的区域,依然有机会长出区域性的快消 B2B 平台。

今天要介绍的快消 B2B 平台「优市多」,正是成立于广西壮族自治区,与东部沿海发达地区相比,广西的互联网环境和经济水平仍相对落后。

相比直接合作厂家,以终端门店为服务对象的掌柜通等快消 B2B 平台,优市多选择了经销商为服务对象,定位为改造快消品供应链流通的 B2B 新零售平台。

针对快消品分销层级多、信息化程度低,终端门店采购量少品类复杂,而不同供应商的起订量、售后服务标准不尽相同等痛点,优市多采取直接合作当地县级/市级的快消品经销商(去掉二级及以下批发商),并提供统仓统配服务,以此提升配送效率,降低经销商的物流成本。

优市多 COO 唐苏灵介绍,县域厂家 90% 的货物通过经销商分销,如果平台直接合作厂家,会侵害经销商利益,对厂家来说是有顾虑,而去掉二批后,经销商的毛利率则可提高 100% 。目前,平台的盈利模式包括:交易抽佣、仓储管理费、物流配送费用(目前为实现增长提供免费配送)、广告推送等。

具体来说,优市多会在一个县域(地区)选择一个大型经销商作为合作运营商,通过一定形式(付费等)共享合作运营商的仓库和车队,将同县域 10-20 家其他品类经销商(目前是 4-5 家)的产品整合进这一个仓,由优市多的系统统一管理调配。

而对于有直供终端团队配置的经销商,平台可以提供统仓统配的联合运营模式,即平台不进行交易抽佣,而是联合该经销商为其他供货商提供仓储配送服务,并进行利润分成。

唐苏灵介绍,目前优市多的仓面积约 1000 平, SKU 数量约 2000 个,基本能够覆盖一家夫妻型便利店的所有品类,优市多用这种形式已在广西境内建立了 4 个仓,未来会考虑自建仓库。

谈到广西地区的经济水平和互联网发展现状,唐苏灵分析到:快消行业的规模取决于人口基数,经济水平的差距反而不是决定性因素,国内一个县域的月平均快消规模约在 8000 万元左右,优市多能拿下 1000 万的份额即可以实现盈利。

同时,他认为,客观条件的背后也隐藏着另一种优势,即竞争相对空白,虽然资本关注少,但同时区域性玩家也少,优市多在密度上的数据和整合区域供应链的优势如下:

密度上,据团队提供数据,今年 5 月上线截至 10 月,平台已有 5 家合作运营商,10 家供货商,2500 个终端门店,月流水过 200 万元。

整合区域供应链的能力上,创始人阳先生为广西自治区十二届政协委员和广西投资企业联合会会长,主营地产公司,具有较强的本地资源。而唐苏灵本人毕业于华南理工大学,曾就职于大型电商平台的产品经理,同时也是连续创业者。

据悉,优市多正在需求 1000 万元天使轮融资,出让 20% 的股份,融资后将重点升级产品、市场推广、开拓新区域等。


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