快消品销售技巧 寻找潜在客户

客户的浅客户定位，这是个全新的概念，很多人都知道什么叫定位，定位我的理解是“要寻找到自己的靶”，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中，而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到，说你是神枪手，可早有人捷足先登了，你又算什么?

记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。

前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。

客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨，我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：

1、你的形象

在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

2、你的本身教养

到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。

3、你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事，当遇到懂行的客户，他们会问很多专业问题，让你回答，好多新进销售人员都是一知半解，这样怎么办，你就诚实的告诉他们，你刚来公司，请他们放心，回去问完，就快速的告诉他们，别忘了说两句好话，有时诚实的你可以打动客户，但专业知识一定要强。

4、你的业余知识

怎么还有业余的知识，这也是说明你博学多才，我们销售人员要碰上各种各样的客户，例如我的客户女性的很多，而且很多是白领女性，我为了与他们沟通好，我学过服装，化妆，记住，做女性客户你要学会倾听，当个听众。

5、你对他的工作的理解

我一直提倡站在客户角度考虑问题，客户也是人，他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的，我的吉通客户，他们晚上要很晚才回家，有时我们讨论方案都到了很晚的，这说明，你对客户越理解，客户对你也越支持，对客户多说些理解些，你会得到好处的，在浅客户的定位的背后，我们还发生什么。