文 | 刘雨静
编辑 | 牙韩翔
建在波斯湾一座人工岛上的棕榈岛华尔道夫酒店，是迪拜最出名的地标性豪华酒店之一。这家酒店从墙纸到淋浴间的每个设计细节都极其讲究，推开阳台门客人便可以看到阿拉伯湾的天际线。
你很难把它和千里之外的一个中国小镇扯上关系。
每年，有超过12亿支印着“LMZ”字样的酒店用牙膏，从两面针位于扬州杭集镇的工厂运送到全球各个酒店。包括这个远在迪拜的棕榈岛华尔道夫酒店、以及附近的W酒店和瑞吉酒店。
除了两面针，高露洁也通过和当地企业合资的方式，进驻到这座小城——它所生产的小小支5g的高露洁牙膏，你在酒店里不难遇到。这个叫杭集的小镇，如同一个酒店用品王国——大大小小的相关企业超过了2000家。
它每年的牙刷和酒店用品产值近400亿， 占全国酒店总用量的70%左右；除此之外，这里出口的牙刷占据了该品类出口份额的90%。在杭集镇，你可以采购到所有酒店里可能使用到的东西——牙刷牙膏、沐浴露、洗发水、空气净化器、开水壶、针线包、拖鞋和布草......在镇里几条靠近工业园的街上行走，你甚至能闻到洗护用品和牙膏那种熟悉的、带有薄荷和柠檬味道的皂香味。
这些气味构成了那些旅人们“在路上”的记忆，和这座小镇的400亿酒店备品生意。
今年不过30出头的韩萍已经是杭集镇一家中型牙膏厂的管理层。
她的父亲曾经营当地一家牙膏厂，到了2009年，韩萍接手了家族生意，他们是杭集镇为美加净小牙膏（酒店牙膏）做代工的厂家，而公司自有品牌和代工的大牙膏（商超售卖的家用牙膏）也已经在国外建立了稳定的销售渠道。
杭集镇酒店用品的产业，便是从韩萍父辈和一代开始的。
扬州一直有生产牙刷的历史，这段过往可以追溯到1826年。杭集镇的乡民刘万兴参照旧时女子出嫁时梳理发髻用的木梳样子，用牛骨做成牙刷刷柄、手工缝上白马尾毛，制成了“三星牌”牙刷，作为朝廷贡品。1995年，在政府扶植之下，有200名位个体户开办牙刷厂。
扬州明星牙刷有限公司创办人张文生也是在这股“杭集牙刷创业”浪潮当中的参与者。他贷款30万元，买了厂房和设备，开始了自己的牙刷事业。
规模效应带来了不错的效果，根据苏州电视台的报道，创业浪潮之后，这座小镇牙刷年销量快速占到全国的80%左右。不过牙刷的制作成本在逐年上升，加之欧洲陷入经济危机，杭集的牙刷出口量明显放缓。2011年前后，杭集的牙刷出口量明显放缓。包括张文生在内的当地企业主们，变趁机把重心转向了酒店用品行业。
事实上，不少人已经开始利用杭集镇的牙刷制造规模，发展酒店用品生意。
20多年前，如今时两面针(江苏)实业有限公司总经理的兰进，当时也只是广西两面针牙膏在扬州本地的经销商。广西的牙膏制作商两面针决定与兰进合资，2004年在扬州杭集镇开设了一家专门生产酒店用品的工厂，这便是两面针扬州酒店用品有限公司的前身（2014年改名为两面针(江苏)实业有限公司）。最早他们生产的就是酒店里手指大小的小牙膏。
外资品牌也是如此。2000年，美国高露洁棕榄公司正式与江苏三笑集团合资，成立高露洁三笑有限公司。合资公司成立后，三笑集团将“三笑”商标转让给美国高露洁棕榄投资（BVI）有限公司。三笑品牌是一个在1990年诞生于杭集镇的本土品牌。
与此同时，90年代后出现了一次性消费潮——酒店才开始提供牙刷、牙膏和梳子的“三小件”。后来经济连锁酒店逐步形成完整业态，牙刷、牙膏、梳子、香皂、浴液、拖鞋，这行业内俗称的“酒店六小件”才成了各个酒店的标配。从一支小牙膏开始，渐渐地，这些经济连锁型酒店给杭集镇带来了大批的采购订单，这是杭集镇酒店用品生产规模化最初的起点。
最早，来杭集镇采购的经济连锁酒店，对酒店备品并没有特殊要求——只要卫生达标、价格够低，产品的香型和特色都是其次。不过随着更多订单涌入杭集镇——其中不乏国际连锁酒店集团，杭集镇的酒店用品生产也从家庭作坊和小批量走向规范化。
韩萍刚入行的时候就在都在摸索——使用什么香精、购买什么膏体原料、如何拿下批量客户......她逐渐抓住了酒店备品最具有竞争力的一项，气味。
“消费者对于产品气味越来越在意。”她对界面新闻说，“给高端酒店用的牙膏，贵就贵在香精和香型上，进口香精很贵。” 气味不仅仅给人一种愉悦的体验，还能够当作记忆的载体。如果旅客把酒店备品带回家使用，闻到这些气味时他们很有可能会想起住店经历和好感。
看看当下的年轻消费者对酒店备品的热衷你就知道了。台湾作家王文华的小说里有个细节，主人公在一对爱旅行的夫妇家中的洗手间，发现盥洗台上的容器里堆满了世界各地酒店带回的香皂，酒店备品也是他们旅行途中的重要收藏——酒店备品和它的气味，是彰显酒店品位、也是让人们记住这段旅程的方式之一。
“差旅消费者其实对酒店用品气味有一定要求，”兰进也说，“以前觉得味道还可以就行，现在要知道味道的成分、功效，里面有什么故事。”杭集镇有规模的厂家通常都有自己合作的香精公司。每年两面针也会与香精公司合作，根据当下的流行趋势推出6到7种洗浴用品香型，诸如绿茶、茉莉等味道，当酒店客户来订购产品时，他们可以从两面针提供的香型里选择自己要的。
一个杭集镇牙刷厂家们都心照不宣的“秘密”是——酒店用的牙刷和超市卖的牙刷区别并不大。虽然人们的认知里酒店牙刷是一次性的，但其实，行业内专业的说法是“一客一用”。
杭集镇的一些厂家既生产超市售卖的商品牙刷，也生产酒店用的一次性牙刷。这二者在使用时间和标准上并无差别——卫生合格的酒店用牙刷也能使用三个月，只是很多人会在使用一次两次后便随手扔掉。
牙刷的核心部件是刷毛。酒店牙刷和超市牙刷最大的成本区别，其实来自刷柄和包装成本。
扬州三峰刷业总经理李扬对界面记者介绍，三峰是杭集镇规模最大的主要生产商品牙刷的工厂之一，“牙刷的成本除了刷毛刷柄和包装，模具工艺也是一方面，好的模具机器要接近10万人民币，普通的只需要2、3万。”
此外，超市牙刷的销售和渠道费用也很高。“商品牙刷卖很贵，一方面是刷柄、包装都更考究，但另一方面，终端买到的价格也附加了很高的销售费用。”兰进对界面记者说。本质上由于酒店牙刷在现实中使用周期较短也无须在外销售，因此他们生产酒店用牙刷时，可以在刷柄质感和包装上最大程度地节约成本。
但和酒店的合作里也充满变数，其中最大的因素是环保问题。
今年7月1日开始，随着《上海市生活垃圾管理条例》的施行，上海市旅游住宿业不得再主动提供牙刷、梳子、浴擦、剃须刀、指甲锉、鞋擦这六项酒店用品了。
其实从十几年前的广东，便有人提出酒店是否应该主动提供一次性用品的讨论，理由是牙刷、梳子、香皂、洗发水等一次性消费用品，往往被住客使用一次过后就进了垃圾箱，不能反复使用、回收能力差，也带来了大量资源浪费。
但无论如何，对于杭集镇的厂家而言，这都不是一个好消息。“如果在上海成功施行，未来可能复制到其他城市，”兰进说，“杭集镇的酒店用品生产会受到影响，也会影响数十万的工作岗位。”
和所有曾经主要为品牌代工的中国企业一样，杭集镇大大小小的酒店用品厂商也在努力寻找打响自己品牌的可能。
而酒店备品的生产商有着一个天然的优势——酒店便是它们培养消费者认知的最佳场所。
“其实酒店就是一个流量平台，”兰进对界面新闻说，“如果客人在酒店用到牙膏或沐浴露觉得不错，最好能让他们即时就能得到。”对于酒店来说，售卖备品也不是个坏选择，“现在酒店也愿意卖产品，物业成本、人工和水电成本都在涨，所以希望能变现的地方都变现。当然这也对酒店日用品供应商提出了更高的品质要求，”兰进表示。
不少W酒店的旅客，都对酒店用的洗护品牌Bliss柠檬与鼠尾草混合的甜甜味道难以忘怀，而在W酒店你也能直接买到Bliss的产品带回家。像是文华东方的扇子、Edition酒店的香氛也都成为酒店爱好者喜欢收集的物件。
杭集镇的酒店用品厂家们也在寻求转型。
韩萍如今把部分精力放在海外业务中，他们在非洲成立了自己的商品用牙膏品牌，并成为一些高端牙膏品牌的专业代工厂；而两面针——他们也希望藉以酒店平台把“逍遥”等洗护品牌推广出去。兰进还是看好这一个方向和中国品牌，“人们在消费酒店时，也已经慢慢地开始回归理性，不会再追求说酒店里一定要有洋品牌备品了。”
