渠道转移 汤臣倍健商超遇冷

　　汤臣倍健将主要销售渠道从药店转向商超和线上，不过，北京商报记者近日调查发现，汤臣倍健的渠道调整之路并不顺畅。华联、家乐福等线下店的保健品销售区内，销售人员几乎不推荐汤臣倍健。汤臣倍健今年豪掷3.1亿元用于营销，但业绩却遭遇七年来的首次下滑。即便非常积极地探索新渠道销售，汤臣倍健却遭遇质量问题、国外保健品牌蜂拥入华的多重困扰。

　　商超渠道遇冷

　　药店销售遇冷，超市不见踪影，汤臣倍健新渠道的探索似乎并不顺利。北京商报记者在海淀区一家华联超市店内看到，保健食品销售专区内仅有一款名为汤臣倍健蛋白粉的产品，其他均为江中集团、康富来等品牌产品。该超市工作人员告诉北京商报记者，在售的保健品中仅有一款汤臣倍健产品，销量并不好。

　　朝阳区的一家家乐福超市内，保健品销售专区内仅有四款汤臣倍健产品，该专区销售人员同样表示，汤臣倍健产品的销售情况并不好。“其实之前我们这里汤臣倍健的产品也有很多，但是因为销量不好就都给撤了。”

　　除了商超渠道外，一直被汤臣倍健依赖的药店渠道也不够理想。北京商报记者走访多家连锁药店和中小型药店发现，很多药店的销售人员在顾客想要购买保健品的时候均不推荐汤臣倍健产品。朝阳区某一连锁药店销售人员告诉北京商报记者，汤臣倍健目前销量不是很好。“之前姚明给汤臣倍健代言，有广告效应，有一部分人会买他们的产品。现在新广告法规定，明星不能代言保健品，买这个品牌的人就少了。如果你要买的话，我建议你买其他品牌的产品。”

　　另外一家药店人员表示，“我们这里没有汤臣倍健的产品，之前这个品牌被曝光过，我们已经很久不卖了”。

　　业绩再跳水

　　汤臣倍健最新发布的前三季度业绩预告显示，前三季度净利润为约4.97亿-6.13亿元，同比下滑5%-15%。

　　上半年汤臣倍健出现上市七年后业绩首次下滑，上半年净利润为3.59亿元，同比下跌13.94%。当时，汤臣倍健将业绩下滑的原因归结为药店渠道增长乏力和品牌推广费用大增。

　　半年财报显示，汤臣倍健半年时间冠名三大综艺节目，博取了更广泛的认知度，与之相应的是，该公司销售费用同比上升幅度较大。销售费用为3.1亿元，比去年同期增长32.73%。尽管在营销宣传方面汤臣倍健投入大量精力与资金，但业绩却出现再次下滑。

　　汤臣倍健的药店渠道占比80%，商超渠道占比10%，电商占比9%左右。传统医药终端销售在过去几年一直是支撑汤臣倍健业绩增长的主要渠道。

　　据了解，美国和日本等成熟市场保健品的商超渠道销售占比均在20%以上，国内当前商超渠道保健品主要满足礼赠需求，未来随着人均可支配收入和健康意识的提升，保健品将走向日常消费品化，商超渠道增长潜力十足。汤臣倍健表示，未来会将商超渠道培育成为新的利润增长点。

　　前有狼后有虎

　　“2016年下半年，仍将面临药房通路销售表现疲弱及费用增加的影响。”某不具名分析师针对当前汤臣倍健业绩情况给出评价。

　　在产品上，汤臣倍健曾先后推出了无限能、 每日每加、 健乐多等品牌，但销售情况并不理想。根据一季度的产品销售收入占比，汤臣倍健品牌收入占92%、健力多为5%、无限能为2%、线上品牌每日每加和健乐多合计约1%。

　　汤臣倍健还将眼光聚焦于婴童业务和全球化业务上。今年上半年，汤臣倍健推出了“漫威”系列儿童膳食补充剂新包装。3月，全资子公司香港佰瑞与NBTY共同设立合资公司，NBTY将原有在中国市场的自然之宝（Nature's Bounty）和美瑞克斯（Met-RX）两大品牌的业务以及跨境电商业务注入合资公司。

　　值得注意的是，自然之宝进入中国以后，因种种问题遭到包括央视在内的国内主流媒体曝光，汤臣倍健品牌也被多次曝出有产品质量问题。中国品牌研究院研究员朱丹蓬表示，保健品跟其他产品不一样，属于营养品没有刚性需求，消费者更在乎的是质量安全问题。如何让企业在负面新闻中脱身是汤臣倍健需解决的首要问题。