掌合天下张龙飞：快消品中小品牌或迎来春天

齐鲁晚报02月23日讯：2016年快消品市场变化已经初现端倪，由于受各种环境因素的影响，商品市场将会发生一些新的变化，因此厂家、渠道、终端也将会进行一些新的调整，准确把握商品市场的变化，是做好经营的重要基础。2017年，快消品市场会有哪些新的变化?在国内零售行业第一媒体联商网新零售顾问团专访中，掌合天下市场副总裁、资深互联网及电子商务专家张龙飞表示2017年快消品市场趋于互联网化，中小品牌或迎来春天。

张龙飞，资深互联网及电子商务专家、掌合天下合伙人&市场副总裁

以下为专访内容节选

回看2016年市场变化，2017年快消品市场将更加互联网化，无论上游、渠道还是终端。造成这些变化的因素很多，与整个社会、经济大环境有着非常大的关系。更与快消品行业上下游产业链的参与者生存现状和心态有着莫大关联。

2016积累多 2017年变化大

自2015年至今，由于快消品行业B2B电商、SAAS大量入局参与这个市场竞争和搏杀之后，不仅对终端产生影响，更是对经销商也产生了大的冲击和影响，最终影响了上游的生产厂家。在某些地域某些厂家的经销商对这类变化很敏感，非常拒绝被改造，直到市场环境变化到自己不能掌控才会被迫选择用新的方式和姿态进入。

非标准非连锁终端店对于上游与个人基本一致，根本没有所谓的忠诚度可言，谁家价格有优势就选择谁家进货，谁家的货卖着有利润就卖谁家，谁家能赊账、能提供好的售后服务就选谁家。正是因为这些店主的特点，快消品行业电商才看到了这个“大市场”，才会用近乎2C电商的玩法来影响和搞定零售小店的经营者。从目前的结果来看，相当一部分的小店店主并不排斥这种新的进货渠道和服务方式，反之让他们有了更多的筹码去要求原有的合作伙伴。

厂家的变化也挺有意思，犹如当年抵制京东、天猫等电商一样抵制过掌合天下这样的快消品B2B。但如今已有不少厂家打消顾虑，主动迎合互联发展的趋势，快速的与快消品B2B展开合作，比如洽洽集团、海欣食品等厂商针对掌合天下的渠道去建厂、开发新品。

从最初的抵触到合作，这些店主经销商、厂家的的心态也是有着很大变化的，这种变化有些来自市场的外来压力，有些是他们需求自我升级和改变驱动下的自我蜕变。

快消品市场因“互联网+”的进入，整体市场将逐渐走向互联网化，快消B2B平台将会更多的介入到厂家的分销中，帮助和服务更多厂家、终端。“互联网+”、“+互联网”给了传统产业升级改造和腾飞的机会，将会有更多的厂家主动拥抱互联网、利用互联网和互联网渠道带来的便利，更加有效的参与到行业竞争中去。当然全国的中小品牌、地方/区域品牌将迎来春天，将更有机会通过快消品B2B平台走向全国，更低成本的营销、更加有效的触及目标受众、更加有据可循的服务目标用户。2017年，将是中小快消品厂家的机遇年，顺应大势快速崛起的一年。

快消品流通渠道更加多样化

随着人们生活水平的提升和年轻一代的新型消费者成为主力，整个市场的品类结构不会有太明显变化，但商品的品类、包装将会更迎合这些人群。随着大健康概念被各行各业提及，给予健康产业链的食品、用品将会被更多关注。另外，母婴、生鲜、健康食品仍然是热销品类，健康食品受关注度将会增加，而在快消品个人护理、家庭护理、包装食品饮料、烟酒四大品类中，包装食品饮料销量将持续走高。

快消品B2B对于传统经销体系带来变化，传统链条参与者自身也在转变，未来渠道将会形成多元化。传统的经销体系有着其价值和优势，给予互联网崛起的新渠道也有着其显著特点和价值。

正如因互联网、电商的大发展，快消B2B平台的快速崛起，快消品流通渠道也会产生变化，由原来的线下分销体系逐渐转移到线上流通渠道。如掌合天下此类的线上交易平台，可快速、低成本将商品铺到终端，厂商快速获得终端反馈指导生产。线上渠道拥有资源整合的优势，将传统厂家、经销商、超市等资源整合在一起，形成新的渠道综合体，以新的流通渠道形态存在。

从目前来看，快消品的上游厂家已经不直接排斥与快消品B2B的合作了，更多的是在研究不影响现有成熟渠道和利益体系的前提下的合作模式。比如，针对新渠道开发新产品、与快消品B2B联合开发渠道专用流通的商品、oem快消品等互联网平台的定制商品。

当然在这个过程中，厂家自己也在快速拥抱互联网，据了解不少厂家也在打造属于自己的互联网分销体系平台，要求下游也拥抱互联网，更好的利用互联网做好分销。

品牌厂商纷纷因市场变化调整策略

品牌厂商为争取更多的市场份额，会对已有的支持政策进行升级，根据市场经济的变化对政策进行调整。尤其大多数厂家会正视渠道的变化和互联网分销平台对原经销体系带来的影响。加大新品的支持力度、广告促销力度以及营销模式电商化培训支持将会是品牌厂家重点支持的方向。更要加强与快消品B2B平台的合作与沟通，更多的借助互联网平台的优势做生意。未来渠道将更加多元化，厂家将会根据渠道带来的实际价值去设计符合市场行情的支持、促销政策，不同渠道将有适合该渠道的灵活政策。因为没有了中间环节或者某些中间环节变轻，厂家不得不考虑给予合作的快消品B2B渠道开发新的产品和制定更具竞争力的政策。

终端、经销商和品牌厂家三方互有期待

非标准夫妻老婆店将被多家便利店公司、快消品B2B加速改造，未来将会有非常多的连锁终端小店非常快速替代老旧的小店。因为终端店的被改造，经营理念和模式也将发生大的变化，这一变化将给传统经销商带来不可估量的影响，对厂家也将带来比较大的影响。商品的进店成本将上升，比如货架费、促销政策支持、销售返点的比例等。另外那些非标准店也会因为有着太多的经销商和快消品B2B服务而越来越挑剔，对上游的要求也越来越苛刻，他们也不太好糊弄和忽悠了。对于品牌厂家，终端更希望厂家能开发出更多迎合年轻人的具有互联网元素的好卖的产品，能够快速的给终端带来丰厚利润;加大对产品的促销力度及广告支持，为终端进行引流。

对于经销商，更好的给予终端价格竞争支持，在产品样品的投入量及商品的展销、营销手段上予以支持。

而厂家则希望终端更加的规范，更好的支持厂家的营销和新品铺市等。在终端运营方面，希望终端具有科学的运营管理模式，对商品的码放、陈列有一定的讲究和创意，能抓住消费者消费心理;具有基本的销存的管理意识，做到进、销、存科学的管理;规范化的经营和管理将，先进的技术和设备让终端数据更佳有据可查，让终端的数据更据有价值，最终指导厂家生产和品牌的推广及销售。

对于从业者，2017年机会与挑战并存!之于零售终端、经销商、厂家和快消品B2B都是关键的一年，这一年将会无比精彩!