惠下单市场通路总经理朱建明——赋能市场通路数字化引领快消品B2B智慧升级

各位嘉宾，大家早上好！今天我带来的主题是秉承“四不一坚持”原则，赋能市场通路数字化，引领快消行业B2B智慧升级。

今年5月份腾讯战略投资了我们，基于去中心化赋能的理念，我们接受了腾讯的投资，很感谢有这样一次交流的机会。为什么我们会谈“四不一坚持”？还有刚刚张总说的现在市场上有撮合模式，对，我们就是撮合模式。整个线下B2B的盘口太大，在快消品线下B2B当中至少有两万亿左右的市场份额，这个赛道太宽太大，各位友商不要着急说你会吃掉我，我会吃掉你，大家一起往前跑。无论是自营模式也好还是撮合模式也好，做任何事情都有一个哲学原理，那就是用已知求未知，用存量促增量。

我们带来的有三个能力，一是同理心、二是洞察力、三是创造力。从我们的“四不一坚持”说起，四不，我们就是用同理心讲解。第一不自营、不自建物流，我们说给谁听？说给我们线下的经销商听的。我们过来不是把你们打翻，不是取代你，我们不自营，不自建物流，不会取代经销商。不破坏现有的分销体系，不扰乱现在市场价格。说给谁听？我们说给品牌商听。对他们来说，他们的分销体系和他们品牌价值同等重要。如果冒然来了一个平台，把这个分销体系打破的话，会对这个企业造成很大损害。现在很多民营头部品牌企业，没有一家企业完全放开，跟一家自营的B2B平台合作，原因在哪里？因为这个企业是老板自己的，不是看三年五年，要看未来十年、二十年。同样，不扰乱市场的价格体系，对于所有品牌商来说，如果冒然把现在整个市场价格体系破坏掉以后，中间经营者，他们不会再对这个品牌有经营下去的兴趣。这一切基于我们对于经销商，对于品牌商的同理心。

第二个赋能现有市场通路。为什么惠下单选择独一无二的合作式的商业模式？因为我们都是来自于快消行业，我们相信经销商的价值非常巨大，不会被轻易取代。我们在某个品类，某个品牌，可以说某个经销商做得不好，但我们不能说某个品牌所有的经销商做得都不好。第二经销商体系是最低成本的，第三颠覆的代价非常巨大的。我们又回到同理心，我们站在厂家角度来看，经销商渠道对他们来说一直是黄金渠道。为什么？第一是现款采购；第二肯定有利润。没有任何商业模式好过这种模式，可以先收钱后发货，第二你还有利润。无论从2000年开始的大卖场，2010年开始的电商，在座各位厂家朋友们，你们自己算一下，你们在大卖场有钱赚吗？赚多少？你们在电商平台，无论是跟阿里和京东，你们最后一年下来有多少净利润？很多品牌特别是头部品牌，如果没有经销商渠道支撑，很多品牌或许不会有如今的成长。近十几、二十年来，很多新渠道不断产生，但是经销商渠道作为品牌最值钱的渠道，品牌商并没有花费时间和精力帮助这些人同步成长起来。惠下单要做的是去赋能经销商渠道，把经销商渠道从原来路面可能不是很好的五级马路、四级马路，升级到三级、二级马路。这是品牌商最好的存量，用存量做好增量，最小成本换来最大收益。所以我们坚信对于整个快消行业B2B，我们做得应该是赋能，而不是颠覆。

现在看KA渠道、电商渠道，KA渠道开始萎缩，电商渠道不断提升，在过去20多年当中，品牌厂家自己回顾一下，KA和电商带来真正的增量生意有多少？多少生意来自于消费转移，或者消费搬迁？第一次是从传统渠道搬到了一、二线市场的KA；后来B2C电商出来了，他们主要抢夺一二线市场的生意，电商更多的只是把KA的生意搬到了线上。对于某些品类，走B2C非常合适，比如说3C产品。但是大量的快消产品，是消费者每天都要用的，每天都要吃的，这些产品搬上线，通过线上的销售，通过第三方物流来配送，厂家发现成本太贵了。其实很多品牌企业他们做线上的时候，付出的成本比原来已经非常昂贵的KA渠道还要贵一倍以上。快消品线下70%的生意很多来自于中小门店，我们针对品牌商、经销商、门店，都有同理心和洞察力，所以我们提出B2B平台是赋能厂家经销商，而不取代厂家经销商的理念。我们希望把品牌商、经销商、中小门店放在一个平台上，我们作为工具服务大家，让对的人把这件事情做好。

我们希望赋能经销商提升以下三大能力：第一数字化分销。它知道哪些门店已经覆盖了，还有多少空白网点没有覆盖。第二数字化营销，把促销活动在线发布，这对于很多经销商来说是营销革新方面质的飞跃。第三数字化管理，因为我们另外一个业务板块做了SaaS服务，已经有十几年了，服务超过200家头部品牌企业，我们在DMS和SFA上已经有了很好的解决方案。我们有足够能力和经验帮助品牌商把经销商团队管理好。

我们希望把和我们合作的经销商变成区域领先的全方位的营销服务商。任何人跟你去抢夺对门店的控制力，最终都会颠覆你对这个市场的控制力。正因为如此，2017年凯度零售认可了惠下单这样一个模式。很多品牌认同惠下单，愿意和惠下单合作，回到一个人的心理，很多事情开始合作，不是说你能给我带来多大好处，而是说你会不会伤害我，趋利避害，首先是避害，而不是趋利，我们跟厂家经销商谈，我们谈到“四不一坚持”，我不会动你的东西，这时候谈成机会非常大。回归到最核心的厂家，对厂家来讲，他们期望对整个市场有更好的服务和控制，这时候如果有一个平台能帮助它，把这个市场做得更深更远，为什么这个厂家不愿意付服务费给这个平台呢？所以说我们盈利不是靠门店，我们盈利是靠品牌企业。

最后我们谈一下惠下单的愿景，我们希望打造成全球最大的快消行业B2B服务平台。下面用一句诗结束我今天发言，对于整个B2B行业来说应该是“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。

谢谢大家！