天洋入主三月后 沱牌要抢滩3000亿大众酒市场

天洋控股集团（下称天洋）入主沱牌后，抢滩3000亿大众酒市场的野心开始暴露。

10月14日，有行业媒体报道，一份尚未正式发布的名为“全新沱牌，全新未来”的沱牌战略新品上市推荐手册公布了出来。当日，界面新闻记者找沱牌内部人士获得证实。从此次发布的战略产品价格定位来看，沱牌已经下定抢占3000亿大众酒市场的决心。

此次战略重点推出以“沱牌”作为主品牌的三大系列，分别为天曲、特曲和优曲。即终端售价160元左右的沱牌天曲、80元到100元左右的沱牌特曲三款单品以及50到70元的沱牌优曲三款单品。

手册中也明确提到，“目前大众酒市场拥有3000亿元的市场份额，绿色生态白酒将更受欢迎，更多县乡的消费者有能力购买大众名酒，中低端白酒消费向名酒集中的趋势正在加速……”由此可以感受到天洋入主后已经明确了舍得聚焦高端、沱牌主打大众白酒市场的定位。

根据战略新品推荐手册显示，今年年初到现在，沱牌舍得的主要精力一直放在450元左右的次高端价位段品味舍得，从1-6月份公布的半年报来看，沱牌舍得销售增长26%，舍得贡献颇丰，但沱牌系列似乎有所弱化。

成都左岸神鸟咨询公司首席顾问袁野告诉界面新闻记者，在中国十七大名酒当中，目前，没有哪家中国名酒企业明确提出将大众酒市场作为核心重点去抢夺。“沱牌凭借其丰富的原酒储备量，此举无疑是希望杀出一片‘蓝海’。”

袁野分析认为，其实当初天洋选择入主沱牌，是看中其库房里面10年以上的老酒加上市场上鲜有负面信息。但是前几年，企业重生产轻营销、管理跟不上，造成了业绩的下滑。“天洋投资沱牌主要是想凭借自身在管理和销售能力方面的优势结合沱牌的优势实现共赢，而大众酒市场无疑就是一个很好的突破口。”

沱牌销售公司内部人员向界面新闻记者透露，天洋入主沱牌后，主要在调整产品价格、管理架构改革、精简产品结构以及扩展销售渠道四个方面制定了战略改革计划。

在调整产品价格方面，改变以前一直想将沱牌产品向200元以上提升的做法，聚焦白酒市场最大的一块蛋糕——零售价150元以下的大众酒市场。

在管理架构改革方面，沱牌舍得早在今年6月份之前就下决心要砍掉所有技协和定制产品，聚焦资源打造核心品牌、核心产品，并提前和客户进行了协商。

在精简产品结构方面，根据沱牌营销公司市场管理中心负责人朱应才的规划，高端部分为终端售价在每瓶450元左右的品味舍得，中端产品是200-300元的沱牌陶醉，中低端是50-160元的沱牌曲系列，再往下就是价格在15-40元之间的沱牌光瓶酒大曲和柳浪春。

扩展销售渠道方面，现在沱牌舍得的营销模式分为两块。一块是聚焦品味舍得，厂家帮助经销商全面导入终端精细化营销模式，厂家人员拜访到每个终端门店；另一块则是聚焦沱牌系列，采取厂商1+1运作模式，以区、县为单位全国扁平化招商。

根据行业媒体消息，以成都和郑州市场为例，厂家介入终端网点建设后，从年初的500多家网点，变成了现在的3000多家。据悉，目前沱牌营销公司销售团队人数为400多人，到今年年底，计划将增加到1000人。

此外，在招商方式方面，沱牌营销公司高层在接受媒体访问时指出，与以往相比，打破以前部分省级经销商和地级客户的大包大揽，利用真正市场化的透明操作，让一大批专注于区县市场运作的有实力的客户拿到中国名酒的代理权，这样有利于产品销售工作落地，提升产品的竞争力。