文 | 云酒团队
作为河南南阳区域大商，河南超然商贸旗下开设了五家茅台专卖店、三家五粮液专卖店、两家剑南春专卖店、八家连锁酒行。拥有员工150余人、配送车辆10余部，公司年销售数亿元。
酒业步入调整后酒类连锁崛起，直营和加盟成为其中两种“标配”。超然商贸不走寻常路，不按照常规出牌，把目标瞄准了餐饮酒楼，在南阳当地开起“美酒惠”平价酒水店中店，计划2017年在南阳开出了30家。
酒商开平价酒水店中店司空见惯，但美酒惠定位于升级版。据超然商贸美酒惠项目负责人王伟星介绍，美酒惠线下开门店，线上有网站。消费者线上下单后，附近餐饮酒楼17分钟送酒，同时以餐饮为圆心，2公里之内负责配送。公司还为餐饮酒楼提供引流增值服务，消费者喝酒送菜。同时通过利益捆绑，让餐饮员工成为2公里酒水配送员。区别于自建和加盟，美酒惠发力整合餐饮的“第三条道路”。这是一条酒商转型的可行之路吗？
酒店不卖酒 餐饮分离现卖酒商机
南阳是河南省最大的地级市，十三县市白酒销售40亿左右。河南超然商贸在经营中发现，南阳的餐饮、酒楼酒水生意并不好。
超然商贸王伟星介绍，南阳的餐饮市场年营业额超过100亿，酒水在餐饮收入中一般能占到20%。但是根据超然公司的调研，南阳大部分餐饮、酒楼酒水销售只能占到营业额的5%。
在南阳，自带酒水盛行。大多数消费者就餐用酒都选择到周边烟酒店、名烟名酒行购买。有酒楼老板向王伟星抱怨，顾客用餐使用包间、空调、还要服务员服务。顾客吃饭花的钱可能还没有喝的酒钱多，但是不在餐饮买酒一分钱也赚不到，餐饮老板有苦难言。
这一切的本质还是餐馆酒楼酒水加价率过高。以南阳市场畅销的赊店元青花为例，烟酒行零售价125元，酒楼售价188元，相当于市场的1.5倍，消费者自然不买账。
酒水高价卖不动，那为什么不平价卖。老板算了一笔账。首先进货要挤占部分资金，虽然现在很多酒水可以先货后款给账期，但是基本都是非流通产品，畅销产品都要现款结账。其次，酒水的品类较为繁杂。白酒、啤酒、饮料等最好能一家进齐。光是白酒就需要8—10个单品，一般的酒商很难有如此丰富的品类。第三，酒品丰富了就要投入酒柜和人员，要进行产品知识和销售技巧培训，很多餐饮老板不愿做也做不来。
餐饮老板的“痛点”就是市场商机，河南超然商贸董事长周敏认为公司作为南阳茅台、五粮液、剑南春、今世缘、长城葡萄酒、雪花啤酒等品牌的代理商，具备产品和资金优势。目前酒商转型开连锁很多，还没有人关注餐饮平价酒水店中店。2016年，她果断成立美酒惠，希望打造出和主流连锁差异化的平价酒水样板。
平价酒水升级版，卖的是资源整合
河南酒类连锁发达，1919酒类直供、豫副酒源、酒便利在当地门店众多、非常强势。平价酒水店门槛不高，美酒惠有何独门秘籍呢？
据王伟星介绍，美酒惠是一个定位餐饮酒水联合集采、统一配送、平价销售平台。餐饮酒楼引入第三方品牌美酒惠，用保真平价和品类丰富等解决方案优化店内酒类商品，解决了餐饮“不卖酒”的痛点。同时，美酒惠通过互联网+业务升级，顾客线上下单，附近餐饮酒楼17分钟送酒，还可以开展餐饮周边2公里酒类配送。通过资源整合，可以大大提升餐饮酒楼的利润。
以一家日流水2万元的餐饮酒楼为例，没有引入美酒惠之前酒水饮料销售占比只有5%，约为1000元。导入美酒惠后，通过促销活动和“买菜送酒”酒水饮料销售上升到20%，达到4000元。同时预计餐饮线上17分钟送酒和2公里配送每天接5单，每单金额100元，每天增加销售收入500元。
为了吸引餐饮加入，美酒惠为餐饮免费提供精美酒柜。餐饮酒楼提供10—20平方米场地并交付押金，美酒惠就为其定制统一的专业酒柜，并做好产品陈列和终端生动化。餐饮酒楼如果不愿意，退还押金后就可以解除合作。
开店中店容易，关键是怎样为餐饮导流增加人气。王伟星表示，一是长期开展“买酒送菜、买菜送酒”联合促销活动，相关费用由美酒惠承担；二是切实把餐饮酒水价格降下来，甚至比超市还低，顾客自然会选择在平价酒水店中店买酒。
由此可见，美酒惠核心在于酒商产品资源和餐饮酒楼人脉资源的整合和互换。王伟星表示，店中店开设以后会派驻一名员工，对酒楼进行产品知识、销售技巧、送酒话术等培训，同时还要帮助餐饮酒楼引流，通过这种方式为餐饮酒楼提供增值服务。餐饮员工也可以利用空闲时间接单送酒赚取配送费，餐饮老板则赚取销售利润。业务成熟以后，美酒惠甚至不需要派出专职员工，通过节约门店租金和配送员工工资，形成三方共赢局面。
第三条路，餐饮送酒可行吗？
美酒惠平价酒水专卖，商业模式是餐饮酒水平价销售和线上线下O2O融合，还叠加了17分钟送酒，提供对即饮场景消费的满足，但是这种模式并非创新。
酒仙网的“酒快到”和1919酒类直供的“19分钟”立即送，都可以做到在规定时间内将酒送达消费者。只不过“酒快到”是通过烟酒店老板安装APP，客户下单后烟酒店就近配送；1919则是通过自己门店线上接单后配送。
某业内人士指出，美酒惠和上述二者的区别在于美酒惠希望通过整合餐饮资源，由餐饮员工就近配送涉及两个环节：一是经过第三方配送要确定产品保真，其次对配送人员的控制力也有待考验，特别是在餐饮旺季，员工工作繁忙之际外出送酒难度很大。
某曾经在餐饮开过平价酒水专卖店的酒商表示，餐饮对平价酒水专卖店的态度各不相同。A类酒店普遍生意较好，很多酒也卖得不错，酒商都希望进场销售。酒店能够收到进场费，还可以享受到账期，因此平价酒水专卖店不受欢迎。而B、C类酒店生意不太好，确实赚不到酒水利润，有部分这种需求。
对于上述说法超然商贸表示美酒惠模式是一种新生事物，不可能十全十美，只有一步步改进提升，但是这条路是要走下去的。
而某河南酒商表示，超然商贸作为区域大商在终端网络、货源和价格上有一定优势。如果美酒惠在南阳扩张开店，对当地餐饮终端的把控很强，成功可能较大。至于希望通过整合餐饮开展17分钟送酒和周边2公里配送，执行上并非这么简单。他也表示，在酒商探索转型之际，不管何种方式都值得试一试，酒商只有不断变革才能找到出路。
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