销售战术执行

有了品牌张力和传播策略，销售的执行如果无法到位，那么所有的一切都是空中楼阁。可以说，佰草集“专卖店+专柜+SPA”——三位一体的销售网络，非常有效地接触到了目标消费者，但是不要忘了接触消费者的不是老板，而是最基层的员工。正如佰草集的总经理黄震所说的，“朋友式服务”是所有营销人员上岗前的必修课，因为他们认为佰草集的顾客会是收入较高的都市白领，喜欢一对一的个性化沟通服务，所以应该说这种策略起到了居功至伟的作用。

实际上，不少企业都不太重视基层员工的招聘、培训和激励，总认为大不了就换人，结果是人选不对就用不好，用不好就留不住，所谓的经理们整天忙于“救火”，不仅增加企业营运成本，更重要的是给消费者留下负面的印象，从而影响品牌整体的美誉度。

设立一套行之有效的人才激励机制是非常有必要的，这个机制不仅仅要考核员工的销售业绩，还应该涉及到顾客满意度、销售的专业程度、销售有效性、区域覆盖率、渠道分销率等等，保证数据和信息的准确性，从而对员工做到奖优罚劣，销售队伍才有可能朝良性的方向发展，营销策略才能真正地实现有效落地。

结语

几年前欧莱雅收购小护士的时候说了这么一句话，“我们并不是要让小护士消失，而是要学习小护士很多关于‘渠道’和‘大众化妆品市场’的知识”。所谓的“学习”之后结果是什么？是小护士近200个经销商和28万个销售点被欧莱雅收入囊中，欧莱雅旗下的大众化品牌卡尼尔开始抢夺中国的中低端市场，对于紧紧追赶的欧莱雅，暂居化妆品行业老大的宝洁一定如坐针毡。

事实上，本土日化品牌不乏有做得出色的企业，但是大部分企业仍然只停留在销售策略上，基本谈不上品牌建设和营销战略，特别是在品牌的文化张力、营销传播策略和一线执行方面还存在着或多或少的差距，要想赢得未来的本土日化企业，非得在这几个关键点上苦下功夫才行。

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