比起近日某大型商超售卖隔夜肉的消息，自成立便打出“不卖隔夜肉”的社区生鲜品牌“钱大妈”似乎一早就猜中了消费者求“鲜”的心思。这家最早脱胎于广州某猪肉档口的品牌在华南地区站稳脚跟后，如今已然挥剑北上。近日更是被传完成IPO前一轮融资，投后估值约250亿元，预计最早将于2021年底IPO，不过该消息被钱大妈否认。
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2021年下半年，随着每日优鲜、叮咚买菜赴美上市，生鲜电商赛道已进入下半场比拼，而社区模式一向被认为是获客成本较低、且容易跑通盈利模型的商业模式之一。钱大妈则以线下门店辐射人群聚集的小区，主打阶梯折扣和日清模式，在生鲜赛道算是独树一帜。
而靠大爷大妈火起来的“钱大妈”，能否继续披荆斩棘？
快消品网了解到，每家钱大妈门店都贴有打折信息，为了在当天卖完全部菜品，钱大妈门店每天从19点开始就以九折价格清货，每过半小时价格便降低一折，直到23点全场商品低至一折，23:30后全场免费派送。张亮则将经营亏损归结于平台的高定价。“钱大妈给加盟商的供货价远远高于市场批发价，且产品定价都是由公司操作，加盟商不能随意提价以避免影响客流。”张亮表示，“不加价毛利低，加盟商想要提价则需要达到一定的客流标准和订货量标准。”在他看来，门店要提升一定的客流量才能获得更多折扣，但钱大妈做的是社区生意，一个门店辐射周边1500户居民，新老客户都被开发完了，想要提升客流并非易事。
“钱大妈各门店采用统一销售价格，不同等级的客流量对应着不同的终端售价，这些参数都是从后台系统统一进行调整。”在陈燃看来，加盟商不需要自己对产品进行定价简直“太幸福了”，“上百个sku如果都要自己定价，总要担心是否卖亏了，实在辛苦。”另一个经营门槛则是采购量。“比如进货sku有250个可供选择，如果你订货的品类少于250订单就无法成功提交。”张亮补充道，“不同sku还规定了最低起定量，这些必定品类和必定量就能把加盟商‘搞垮’！”
（左 / 和张亮聊天截图，右 / 平台订货系统截图）
作为门店经营者，张亮自然了解哪些商品卖得好、哪些会滞销，平台疑似“强迫”加盟商订购产品的行为既在一定程度上剥夺了其经营自主权，也让加盟商受困于每天的高损耗。而在这一过程中，钱大妈的角色出现了转变。它不再只是被加盟的品牌方，而是一边连接生鲜供应商，成为集中的商品采集平台，另一边为终端零售商也就是加盟商提供采购、分拣、打包等服务。
对于加盟商所诉亏损及回本周期长等问题，陈燃不置可否，“有些加盟店一个月纯利能赚10万元，但是亏损的门店可能也有。”值得玩味的是，他对钱大妈加盟商的定位十分清晰。“最适合加盟钱大妈的是不用靠这个生意养家糊口的人，因为这群人如果今天赚到钱了不会过分开心，没赚到钱也不会很难过。”
“不差钱的”加盟商们，似乎撑起了钱大妈的生鲜帝国。
一位不愿具名的业内人士也表示，加盟商是钱大妈的B端客户，从目前来看，钱大妈有一个不大不小的隐患，那就是“给加盟商添麻烦”——在“不卖隔夜肉”理念下，每天随营业时间梯次打折销售模式以处理当日尾货，肯定会有加盟商“玩不起”，最后干脆我行我素，不跟钱大妈的理念走了，最终导致“连而不锁”。
在生鲜圈，加盟模式并不少见，但很多时候品牌对加盟商缺乏管控力，导致乱象频发，甚至破坏了原有的品牌形象。
快消品网了解到，早在2017钱大妈就将门店间最短距离（即“区域保护距离”）从300米缩短至250米，而同品牌的“近距离竞技”只能让加盟商摊薄利润来维持生计。
张亮就透露，其门店旁不远曾有同类型生鲜门店开业，她要求公司给到价格扶持避免影响客流，但并未得到切实的反馈。
除此之外，日常人员成本也占了门店运营的大头。根据钱大妈加盟手册的指导意见，店员、店助、分割师、店长一个月的薪酬支出就在2万元以上，而不少门店的月销售额还补不足人员成本。
这也被外界认为是钱大妈“后劲不足”的体现。比起近两年来风风火火的生鲜电商，仍以线下业务为主的钱大妈终难逃高运营成本，尤其是在资本市场，相比传统线下渠道，生鲜到家和社区团购似乎都更有想象空间。
不过2020年8月，钱大妈成立“钱小鲜”电商公司，推出小程序发力电商。小程序中既有当日下单、次日自提的社区团购模式，又有小时达的即时配送模式。
但体验过钱大妈的小程序后不难发现，线上配送sku有限，且非常容易售罄，赵默声也提示「创业最前线」称，如果要在网上下单需要尽早，否则到了下午就没货了。
（图/截止工作日下午3点，钱大妈小程序内部分商品已经售罄）
钱大妈联合创始人冯卫华曾表示，生鲜行业前有菜市场围攻、后有大型商超夹击，市场竞争激烈。但是，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道。
钱大妈一直标榜做社区街坊生意，但生鲜行业风云骤变，早已是“不出门而购遍天下”的时代了。如果不能尽快补足供应链和电商业务方面的短板，钱大妈恐怕很快也会失去大爷大妈这些拥趸。
