本期话题

　　2005年3月，莎莎在内地首家独资化妆品专卖店的店址选择了上海。不过，首家门店却遭遇滑铁卢——兰蔻、SK-Ⅱ、碧欧泉等一线品牌集体“失踪”。不仅如此，几年来莎莎国际在大陆地区接连不断地遭遇亏损，2012/2013财年半年报显示，莎莎国际亏损缺口达1983万港元。但是，亏损并没有阻挡住莎莎在内地扩张的步伐。莎莎国际控股主席兼行政总裁郭少明近日宣布，莎莎计划在内地每年新增20-30家店，“希望在内地莎莎可以拥有300-500家店。”一边是亏损，一边是仍在继续扩张的步伐。外界不禁好奇，规模先行的莎莎国际将如何控制亏损风险？如何才能终止“水土不服”？

　　本期嘉宾

　　某美容化妆品网站主编 罗生

　　国际护肤品品牌经理 Fiona

　　本期主持人

　　南方日报记者 赵新星

　　莎莎香港模式内地难复制

　　主持人：：莎莎为什么在香港是成功的？

　　罗生：莎莎国际创立于1978年，上世纪70年代开始，郭少明与妻子在香港铜锣湾总统商场开了第一间莎莎，主打是为顾客提供折扣优惠。经过十余年发展后，莎莎逐渐形成了自己的经营模式，也就是依靠代理品牌及香港免税等政策优势，以低价策略打开市场，逐步建立起了一线化妆品品牌“价格杀手”形象。这种商业模式简单说就是“低价卖大牌”，在香港很成熟了，但遗憾的是，在进入内地之后，由于种种原因，未能成功复制。

　　主持人：：为什么莎莎的香港模式不能在内地复制？

　　罗生：很大一部分品牌代理商担忧的是，凭借莎莎的进货渠道和销售网络，它可以轻松地将从香港带来的同品牌非正规渠道货物到内地正常销售，这必然直接打乱各个品牌在内地的整个定价规则和销售体系。

　　而对于莎莎，进入内地后，它马上失去了香港独有的税收政策优势，内地的高端化妆品消费税高达30%，增值税17%，这些都让莎莎在内地无法继续风光。

　　Fiona：我们在香港是与莎莎合作的，但在内地没有。（不合作的原因）对定价的考虑是第一位的。莎莎香港的优势很重要的就是价格优势，但这在内地是做不到的，我们也不想这样做。另外，在内地，我们也有比莎莎更好的渠道，比如近年来我们努力在做的专店、专柜，以及自建电商渠道等。

　　须正视内地市场的特点

　　主持人：：既然亏损，莎莎为什么还要继续进军内地？

　　罗生：尽管“水土不服”，但莎莎不可能就这样放弃内地市场，因为这个市场实在太大了。每年内地有2000多万旅客去香港，这已经让香港莎莎卖疯了，但与内地人口总数相比却只不过是冰山一角。而且随着经济发展，内地消费者对于多元化的产品和服务体验的需求也越来越大，这对整个市场的总量也是一种扩充。近年的数据也表明，莎莎在内地的营业额比重一直在上升。

　　郭少明曾经表示，至少要在产品组合方面加强针对内地市场的设计。目前，莎莎也开始在内地城市如武汉、苏州、天津、长沙等开店，渠道更加下沉。我认为这都是莎莎在面对内地市场所做出的积极调整，以适应未来的发展愿景。

　　主持人：未来莎莎在内地的策略应该做出哪些调整？

　　罗生：将内地莎莎店与香港的比较，一些区别很明显。比如，内地莎莎的品牌数量尽管也很多，但像雅诗兰黛一类的一线品牌还是集体缺席；优惠举措也很多，但实际上并没有太大力度。这些都没法让人产生像走进香港莎莎那种购物欲爆棚的感觉。现在莎莎在内地的策略可能还是继续开店，先圈地，把规模做上去，至于说店里的体验以及利润，还要等原始积累期过去吧。

　　Fiona：我认为在内地的税收等政策不大可能做出大的调整的基础上，莎莎的内地发展策略必须与在香港走不同的路线。我认为现在中国内地许多美容化妆品专营店的策略是值得莎莎借鉴的，比如对内地新兴品牌的重视，以及产品组合、优惠策略、店堂选址即陈设的创新等。事实上，我认为在内地，一些知名的美容化妆品专营店品牌已经成功地超越了莎莎，这些品牌对内地市场有着真正深刻的了解，身段也放得足够低。

　　南方日报记者 赵新星