认清形势、找准定位、加强协作

　　近来一段时间，调味品企业对渠道的建设越发重视，尤其是电商的大热，导致许多企业有点丈二和尚摸不着头脑，在没有明确目标的前提下，纷纷进行线上操作，结果可想而知，鲜有成功者。另一方面，对传统渠道思考、挖掘不深，导致产品不对销路。这一系列问题的出现，不外乎以下几点：1、部分企业对当前调味品主流渠道认识不清，缺乏战略规划，战术对策；2、部分企业忽视经销商的作用，彼此间没有进行很好的合作；3、在新的销售模式出现的情况下，缺乏对产品的设计定位。针对以上问题，本刊采访了中国调味品协会副会长兼秘书长白燕女士，进行答疑解惑。

　　调味品三大主渠道：餐饮行业、零售商超和食品加工业

　　调味品属于快消品行业，并且是属于食品行业渠道下沉深度比较大的行业。目前调味品企业有三大渠道，餐饮行业、零售商超和食品加工业，调味品有30%进入食品加工业，30%进入零售业，40%进入餐饮业。未来调味品的三个主渠道不会有太大变化。在流通过程当中可能会发生变化，期间会有电商加入进来，也可能会产生一些变革，但是三大主渠道在未来很长一段时间不会发生改变。

　　加强企业与经销商之间的协作

　　从操作角度来说，除了少数品牌企业自己开拓、掌握及服务终端市场外，绝大多数调味品企业还是通过经销商这个渠道来拓展销售，所以从一定程度上来说经销商是尤为重要的，这是由调味品的属性决定的。经销商的渠道在扁平化，渠道把控能力在增强，对这个渠道里消费者的特点及需求把握的比较准一些。所以大企业一定要掌握渠道，控制终端，全力配合好经销商，从而使经销商全心全意做好配送、补货、促销、反馈。由此来说，生产企业的快速发展离不开经销商的辛勤耕耘和投入，而经销商的发展也离不开厂家的扶持和信任，它们之间是互为协作与博弈的关系。例如美国一家最大的食品经销商，经过多年的发展，业务已经从帮助企业进行产品铺市转型为对所有渠道客户的应用解决方案提供商。承担渠道客户的新品开发和创意，反过来向食品企业反馈信息进行共同研制产品，服务双方客户，同时建立起了自身企业的新的核心竞争力，而该企业代理的食品已经从之前的单一产业的产品不断扩展到整个食品产业。

　　面对电商找准产品定位

　　以电商为代表的新经济形式的出现，无疑在挑战当今企业决策者的神经与智慧。尤其是新的移动终端的出现，在未来会掀起一股风潮。有些实力雄厚的大企业早已开展尝试活动，但是效果不理想。他们还是照搬传统的做法，没有经过创新，简单的把商品从店里搬到线上商铺，这是一种错误的认识。一方面，调味品价格便宜，消费周期和物流时间长。例如消费者购买一瓶醋1元，加上五元的物流成本和三天的物流时间，无人去买。另一方面，电商本身也不愿做，因为较高的储存费用、物流费用及较低的毛利率。因此企业应该首先明白，你的目标客户群是谁，是消费者还是餐饮行业等。厂家一定要研发适合网上销售的产品，不要求大众消费，要定位高端、时尚类消费人群，现在很多厂家没有做起来，甚至是亏钱，主要是没有用互联网的思维思考产品。现在调味品正经历着以工业化为中心的产品时代向以信息化为中心的消费者时代转变，在这个过程当中，企业要做好自己角色的转变和定位。

　　综上所述，调味企业应在认清主流渠道发展特点的基础上，充分挖掘、利用好经销商的潜力与优势，找准产品定位，开发出真正满足消费者需求的产品。

(责任编辑：DF083)