丁耿著 福建羽晨服饰有限公司 董事长

林啸宇 泉州奇美文化有限公司 董事总经理

周天宅 福建省宇茂投资有限公司 执行合伙人

　　顾客在微信O2O体验店购物后用微信结账。据介绍，消费者在店里购物时，除了已有的店内微信支付并现场提货，也可将商品先放进微信购物车内。即使离开店里，也能随时在微信上支付，并选择将商品快递上门或到店自提。 （龙巍 摄）

　　“最终打败广播的或许是打车软件！”这句亦真亦假的玩笑话却引发了传统行业对于商业模式创新的思考。胶片大佬柯达的落幕也好，电动汽车特斯拉的风靡也罢，这些看似风马牛不相及的事件之间，却有着某种以思维模式为导向的深刻关联，让每一个处在商业竞争中的人都不得不思考—我的对手到底是谁？本期邀请三位不同领域的企业负责人，从各自行业视角探讨商业模式创新。 本期主持：刘倩

　　前提 利润始终来自于市场

　　主持人：作为企业经营者或行业观察者，可能会更在意移动互联网时代对现有商业模式的重塑、改造，您从中看到了什么？

　　丁耿著：类似打车软件补贴只能获得暂时的支持者。这与服装行业传统代理模式有相似点，一些传统代理商觉得品牌商给予他的就是利润，这种思维定式其实是传统品牌运营中的毒瘤。总部与代理商之间应达成一种默契—所获取的利润均来自市场，而不是相互博弈的产物。应该思考建立一个利益共同圈，基于消费者需求信息，实现角色落地。

　　林啸宇：要清楚目标消费群想要什么，以食品行业为例，这几年散装糖果市场份额一直在萎缩。泉州食品行业经过几十年发展，大众糖果品质已无法差异化竞争了，那就应该更深入地研究消费者喜好。如今，年轻消费群体越来越重视购物体验。就拿糖果自营品牌Mr.Candy来说，这个自营店更接近于一个体验店，选址在人气较为集中的地方，并预留足够空间让消费者进行糖果DIY、亲子互动等。

　　周天宅：现在，互联网是所有行业的交叉点，是多维的。移动互联网对现有商业模式的改造，是从提升效率中分得一部分利润。通过信息的高效匹配，提高经济发展效率。往大的说，原来多是投资主导型的模式，是外延式的增长，现在需要往内深的方向发展。

　　过程 围绕消费体验做好服务

　　主持人：说到体验，在移动互联网界有一种新提法，认为商家更应该提供免费服务将消费者体验做到最好，然后向需要进一步开发用户群的第三方收费，对此您怎么看？

　　丁耿著：消费者体验的是一个品牌，现在说的O2O（线上线下融合），消费者不会去想是公司还是门店。只有通过服务，让消费者往线下走，才能体验到高品质服务的价值。另外，线上服务不能有别于线下服务，才算好的体验。

　　林啸宇：食品行业不是没有尝试过O2O，但有点成绩的微乎其微，且都不是传统食品企业。如果全国每个城市都有几家Mr.Candy的自营店，消费者可以通过网上下单，私人定制巧克力，而食品企业背后有一个强大的设计团队做支撑，产品完成后到店取货，这不就完成了一次很好的O2O体验吗？

　　周天宅：的确如此。如导航软件，几家巨头一直在抢占这个通道，因为真正赚钱的是通道。通过导航软件，你可以购物、吃饭、休闲等，它变成了后端的一个节点，用来提供更好的配套服务。通道上的用户量这么大，在里面分一点点羹都是很大的商业空间。所以首先要思考，真正的赢利点在哪里？

　　困境 新模式落地需要系列重塑

　　主持人：在移动互联网时代进行商业模式创新，必定会遇到很多新的阻碍，怎样克服困难？哪些领域可以最快改进？未来哪些领域还有机会？

　　丁耿著：举个例子，实现APP（指可以在移动设备上运行的一切应用程序）的灵活操作，你原有的ERP系统（企业资源计划）都要跟着改造。业务执行靠的是ERP，单靠APP支撑不了。但APP能够借助ERP系统，两者结合成为一个平台，不过对ERP等所有系统进行重建，这个成本就高了。所以，个人认为不能让软件开发商来给你定位，否则企业特点全部丢失。O2O的实现不是技术问题，最重要的还是要回归商品。

　　林啸宇：传统制造业从业者可能对于商业模式的转变还局限在技术革新，事实上，还有很多路径可以尝试。公司现在选择了具有市场导向思维、认可零售模式，愿意拥抱移动互联网的企业进行合作，共同摸索一些新商业模式。这需要一个沟通、实践的过程。好在现在福建省已有15家直营店投入运营，测试效果还不错。打算就按照目前的节奏，一个区域一个区域，稳扎稳打地铺店，从泉州到厦门、福州，再到全国。零售直接面对终端市场，消费者喜欢什么我们就给什么，未来就能很好地协调线上线下活动，也就把利益点抓出来了。

　　周天宅：现在互联网呈现出两个最重要的关联领域，一个是商业，另一个是金融，互联网被这二者捆绑。金融跟互联网都有一个特性，像水一样，哪里有缝隙都可以进去，并且边际成本趋于零。很多人问我大行业还有什么机会？我觉得通过互联网改造交叉领域，这里还有机会可挖，可以朝着互联网、金融、商业三者交融的方向去努力。

　　认清自己

　　比认清对手更重要

　　即便是已经退隐江湖的商业模式，也都有过自己存在的理由—它顺应了那个时代的消费习惯。商业从最初基于生活需求的物物交换走到今天，打破了时间与空间的壁垒，成为立体的、多维的甚至是带着趣味性的行为，却仍旧遵循同一个逻辑—基于交换需求进行反推，为你的对象提供最恰当物品或服务。

　　时至今日，这种需求已经变得更加多元化，消费者从单纯追求物品本身的使用价值，到追求获得物品过程的便捷和体验的愉悦。移动互联网时代，消费者的习惯发生了前所未有的变化。因此，对处于“被挑选”地位的商家而言，O2O也好，其他模式创新也罢，不一定要跟风着急上线，而应该主动研究自己的购买群体，结合自身实际情况，一步一步整改，最终让消费者习惯，和用户需求达成高度默契。 （刘倩）