关键词：通路快建、高端食品、销售渠道、渠道盈利三角模型

    横刀杀伐无数，佛前滚鞍落马。一句话足以概括“好想你”现在的悲壮晚景。2008-2011年，走高大上线路的“好想你”作为国内为数不多的上市食企之一，一股气从400多家专卖店扩张到2133家，好不风光。从时间轴上看，那会儿但凡定位高端点的产品都一路走高，房地产、白酒、奢侈品，外行人戏谑其为“土豪的呐喊”。

    通路快建总裁林翰曾说过：一切不是基于公平、透明市场规则而崛起的暴利行业终有一天要被戳破泡沫，消寂于市。所以，当“八项规定”、“六项禁令”等一系列限制三公消费的举措袭来，暴利产业就很容易失去那些疯狂的拥趸，一钩淡月天如水。

    在这次寒冬下，好想你枣业也受到影响，市场严重缩水，经营利润下滑，更有甚者在近日爆出“将关闭600家门店”的重磅新闻。业内人士分析，好想你关店是受了厉行节约的大环境影响，产品定位从礼品转向休闲零食，销售渠道从专卖店转向商超与电商，然而业态的转型，体系的脱节，定位的暧昧，使得转型不成，关门先行。

    通路快建认为，高端这种事儿，向来是撑死精耕者，饿死粗放者。大利在前的时候，两眼发红只想钻政策漏洞，竟然信奉“人傻、钱多、速来”的客群分析，殊不知有钱人的钱都是用脑子赚的，怎么可能不用脑子乱花钱。那么，三公禁令下，高端食品出路何在?有了“在这儿”等几个高端食材成功爆破市场的经验，通路快建在修炼猪妖上，也算颇有心得，今天就先浅谈几点，yy一下如果不转型，“好想你”还有哪些机会。

    1、金枪不倒，fighting!

    连月初才被政府判处死缓的比特币都在月底重获新生了，三公禁令，怕个球!高端客户的钱赚起来爽，你就要有红海竞争的意识。不管是被动自救还是主动突围，面对高端市场，你得犯轴。用你的营销，用你的产品，用你的诚意，不断去叩这扇大门，金枪不倒，才能捅入市场。这，是一个持久战。

    2、有钱人挺多，别看死消费者的爆发力。

    脱离大众消费者的空中楼阁始终是要坍塌的，通路快建每次给客户做商机孵化的时候，总要反复提及渠道盈利三角模型。什么样的项目才是好项目?企业赚钱，渠道商赚钱，消费者掏钱。高端食品本来就是同类产品中的高定价，你想着钱，定了高价，回头看看寒碜的平民，再看看衣着光鲜的政商人士，总想谄媚地向他们递秋天的菠菜，你也不想想，一个城市，政商人士才几人，他们还要业务频繁的应对各种和你一样甚至比你高级的产品尝试与购买，你怎么让你的渠道商赚钱。

    这年头，舍得掏这个钱的消费者绝对比你想的多，与其争稀缺资源，不如眼光宽一点，把大众消费者收入囊中，让高端礼品礼品变为常规消费品。在一个成熟的市场中，传统的水平复制已没有任何意义，需要跳出旧圈子，创新产品系统，打造产品的实在价值，使其物有所值，同时进行深度营销研发，让平常百姓愿意且有能力去购买，这是产品研发的核心。

    大量企业过去的营销系统是围绕礼品渠道建立的，现在都需要彻底转型，即建立围绕日常消费体系的新营销系统。这里面包括渠道、品牌、包装、价格、推广和支持体系的全面转型。

    3、做产品，要有深度

    高端食品进入百姓家庭，首先要研究需求，换句话讲，要研究真实的需求。哪些产品、哪些人在什么情况下可以高频次来消费。如果消费频次不够，而获取客户的营销成本过高，就会出问题。

    在产品研发上，宁做一尺深，不做一丈宽。过多过杂未必是好事。如果一个企业产品线很全，滋补食材，茶叶、蜂蜜、燕窝、休闲食品等面面俱到，但没有哪样产品做到受消费者认可，拥有该领域的绝对话语权，就很难全面爆发。

    我们的时间、精力、资源都有限，一样产品赚10个亿和一百件产品赚10个亿是一个道理，反而前者可能更轻松。

    4、电商是标配

    通路快建总裁林翰先生说“电商是所有企业的标配”;顺丰副总裁李起东说“食品行业会是电商未来新增长点”。食品行业，不管是现在还是未来，和电商融合是必由之路。电商和移动互联，将成为传统线下企业的标配。企业不提早转型，只能处于更加被动的位置。

    传统食品企业可以借助网络渠道打造产品品牌，线上进行品牌推广营销，线下实体店进行体验和销售。

    营销不是卖相同，而是卖不同。未来，包装及包装上标示的食材、成分、卖点、品牌都将成为消费者取舍的卖点。所以，企业在开发新产品时，也要在产品包装、广告媒体上宣传推广与竞品不同的卖点，强化营销支点，抢占消费者心中的品牌记忆至高点。

    更多精彩请添加“通路快建商机孵化”微信号

责任编辑：张惠

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