“大而全”似乎是不少企业发展的目标与方向，甚至一度成为人们衡量一个企业成功与否的关键标准。若以此衡量，郑州亨利制冷设备有限公司(简称“亨利”)显得有些特别。

　　从1998年成立开始，亨利集中精力研发速冻米面制品的配套设备，凭借“专业化、个性化”的定位在速冻设备行业站稳了脚;伴随着行业的快速发展，重视技术创新的亨利早已成为双汇、顶新、大娘水饺等知名大企业的优秀供应商。

　　如今，亨利已能为食品厂提供整体用冷规划和厂区自动化规划设计，成为“冷加工技术及装备的先锋和专家”，为用户提供更加专业的设备和配套服务。　　姚冰冰 /文

　　起步：“想做到不可替代，就必须与众不同。”

　　“想做到不可替代，就必须与众不同。”在亨利董事长郭明涛的观念里，别人已经做过并且做得很好的事情就不要重复去做了，要做有自己特色的事业。

　　1994年，刚刚大学毕业的郭明涛去了洛阳某制冷公司技术部，从事冷柜、冷库、制冷压缩机组的研究工作。国企稳定的生活让他感到束缚，1998年郭明涛辞职，组建亨利团队，开始涉足速冻设备行业。

　　当时的三全、思念已经生产饺子，其他一些小厂家也想做，于是亨利团队就开始做速冻机。“虽然都是制冷行业，但冰柜、冷库与速冻机的差别很大，速冻水饺的各项指标都没有参考数据，只能摸索着前进。”郭明涛说。

　　除了技术方面的困难，不被理解和资金问题，都为亨利在市场立足增添了更多阻碍，前期推广并不顺利。在不少大企业眼里，当时名不见经传的亨利还没有与其合作的资质。

　　但郭明涛坚持认为，国内非标速冻设备市场还缺少开发，特别是速冻米面食品企业的配套设备，还没有企业去专门研发，一般都是调整速冻水产类的设备参数去满足企业需求。

　　“随着速冻米面食品品类的丰富，行业规范程度逐步提高，适用于水产类的速冻设备将无法满足用户的个性化需求。”基于这种认识，郭明涛将亨利定位为“专业化、个性化”的速冻设备供应商，为专业化的用户提供非标设备服务，并在前期集中精力研发速冻米面制品的配套设备，也正是前期扎实的研发功底，让亨利在速冻设备行业能拥有今天行业专家的地位。

　　案例：核心技术制胜，终获双汇青睐

　　凭借技术优势和到位的服务，亨利逐渐在速冻设备行业崭露头角，产品也更加细分，果蔬、畜禽、米面、海鲜等领域都有专业的设备。

　　这时，如何与大用户展开合作，提升企业知名度和影响力，成了郭明涛最关心的事。

　　从2004年起，亨利便有了两次在双汇投标失败的不愉快经历。当双汇提出一次完成烤肠速冻的要求时，亨利进行了第三次投标，由于不抱太大希望，郭明涛投标后便离开了。当他和团队从双汇总部漯河撤回郑州途中，双汇评估团队却打来电话，要求进行技术环节的讲解，以证明亨利设备的可行性。

　　郭明涛和团队立即折回漯河，通过层层推理验证，以及连夜对烤肠进行的速冻实验，证明亨利提出的新方案能够满足双汇对节能速冻设备的需求，亨利速冻设备首次供应双汇便以90多万元的价格成交。

　　2006年，双汇集团对生产设备提出“流程再造”，旨在降低能耗。当时一吨肉食经过速冻隧道，耗电量在180度左右，双汇提出了将电耗控制在每吨100度以内的目标。

　　为了能在速冻设备企业中遴选出优质供应商，双汇组成考察团对投标的5家企业进行了逐个考察，第一轮的考察评估打出来，亨利得分60分，排在最后一位。但在最为关键的技术评分环节，亨利却技压群雄，排名第一。

　　经过一番艰苦竞争，亨利的速冻设备终于再次入选双汇，而事实证明在满负荷运转情况下，设备速冻每吨丸类、烤肠混合产品时，最低耗电量只有75度。这种低耗能高效率的运作方式，让双汇设备采购部门彻底折服。从此，双汇集团80%的速冻设备由亨利提供。

　　现在亨利和双汇的合作已近亿元，并且和顶新、大娘、吴大嫂等企业达成了良好合作，拥有行业一大批优质用户。

　　优势：用心做事，认真服务，赢得长久信赖

　　郭明涛一直把人才看做公司发展的重要基础，对技术创新也非常重视，在研发生产上更是不惜投入。

　　目前，亨利公司约有120名员工，其中设计研发人员便有40多人，占全体人员的30%。

　　将服务理念贯穿到用户服务的始终，也是亨利一直在坚持的。从设计开始，亨利就引入“服务”概念，再延伸到产品生产、营销和售后服务的一系列环节中，而不仅仅是售后的事。

　　为更好地服务用户，日常工作中，销售人员与用户洽谈到一定阶段，郭明涛会亲自做些用户的拜访工作。一方面是为用户更加细致地讲解设备的特点与效果，另一方面也是为了深入一线，了解市场的最新变化，以便及时调整产品。

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