李若雪，吉林加一土产有限公司

品牌零售事业部总经理，高端产品营销专家。

擅长品牌与商品价值的塑造，是少数理论与实战两栖的营销专家之一。独创商品价值层次论，用该理论为雪花啤酒、长城葡萄酒等知名品牌推出高利润产品，并成功开拓高价、高利人参市场空间。

越来越多的中国人喜欢足不出户从网络上购物。目前，我国已成为世界最大的网络零售市场，2013年网络购物用户规模达到3.02亿人，全年网络零售交易额超过1.85万亿元，相当于社会消费品零售总额的7.8%。电子商务作为战略性新兴产业，在转变经济增长方式，推动产业转型升级，促进流通现代化中发挥了重要的作用，已经成为国家提振内需、扩大消费、促进就业的主要途径之一。

一时间，几乎所有企业都把发展电子商务列为生存发展的头等大事之一，但是，绝大部分企业的电子商务之路却走得并不顺畅。而就在连行业主管部门都在为传统企业的电商转型而头疼不已的时候，吉林加一土产有限公司（以下简称“加一公司”）的一鸣惊人给业界做出了表率。

审时度势 电商领域获成功

加一公司是目前世界上最大的有机人参供应商，也是全世界唯一一家通过世界权威机构认证的有机参生产企业，其发力电商市场并在短时间内取得杰出成就，引起了业界的广泛关注。作为单产价格几乎是淘宝和天猫最高的品牌，2013年，加一在电商行业的排名不但上升到了人参类目的前五名，而且利润率大幅提高。

我们知道，高端商品尤其是高端食品在电商领域一直都是举步维艰，而加一公司先是从供不应求的海外市场转战国内，又在广受大型商超渠道欢迎的情况下，毅然布局电商渠道并取得如此成功。这一系列决策的背后包含着哪些对电子商务领域的深刻领悟？知名职业经理人、高端商品营销专家、加一公司品牌零售事业部总经理李若雪为记者进行了全面而细致的剖析。

高端商品在电商领域的举步维艰，有其历史原因。中国的电商是依靠价格优势撬开市场大门的，但这仅局限于标准化商品。比如：3C数码、家电、图书等，产品是一样的，价格就成为了选择的主要因素。所以在线上线下大比拼的时候，这些品类的价格优势使他们成为电商的支柱品类，也是这些品类成就了今天的电商。

而电商再向下发展就面临着两个战略问题：一是还需要培养除数码家电、服装之外的其它支柱品类；二是价格战导致电商网站、供应商多数都处于亏损的境地，如何保证利润率，实现盈利，这就需要培养电商的高端消费，打破消费者通过电商买东西是因为“便宜”这一消费动机。

食品，尤其是农产品，消费人群广泛、消费总量高，但在电商上的零售总额只有传统渠道的1%，未来的发展空间非常大。很多大型知名的电商网站正在战略性的培养这一品类。比如：淘宝网新开通的板块“特色中国”，里面都是食品，加一由于产品品质过硬，也成为吉林馆第一批入驻的企业，得到了淘宝的大力支持，对销量的帮助十分明显。

培养电商的高端消费，说白了就是如何塑造价值感。很多电商网站也在支持高品质商品卖高价格，淘宝的生态农业频道开通的时候，加一第一时间入驻。进驻这个频道需要有淘宝的严格审核，品质有保障，消费者自然愿意多花点钱买放心的东西。另外，加一的品牌构建上着重塑造品质感、价值感，“北纬41.5°天然参林”、“1000米海拔零污染”等生动的描述使很多消费者认同了加一的品质。

综合以上所述，加一在电商领域的成功，最主要是审时度势，在适合的时机，做出了适合的营销策略。长远来讲，加一有实力成为国内人参市场的主力品牌，而线上线下共同运作，才能完成这样一个目标。

借力O2O 解决体验难题

现在O2O是一个非常火的概念，很多企业希望能够通过O2O实现电商板块的发展。加一也是一样，在制定O2O战略之初，先明确了O2O能为加一解决什么问题。就高端食品的价值感问题来看，对于绝大多数消费者来说，加一是个新品牌，即使再生动、再具诱惑力的品牌说辞，也需要消费者相信。加一的O2O策略，解决的就是信任度的问题。另外，有机人参较普通种植人参在参味、口感等方面差别很明显，但仅在网站上描述很难让消费者有直观感受。O2O能够解决的第二个问题，就是亲身体验加一的高品质。

早在2009年开始，加一的产品就一直在麦德龙、山姆会员店、沃尔玛、华润堂等大型商超销售，如此之多的知名连锁超市、滋补品专营店都在销售加一品牌产品，消费者会感知到加一是一个有实力的大型企业，对网络销售的信任度也由此提升。

另外，鼓励消费者到实体销售终端去体验，免费品尝、亲眼看到精美的包装、导购员一对一介绍……让消费者切切实实的感受到了加一的与众不同的高品质，然后形成购买，并通过线上下单形成后继消费。

总而言之，加一的O2O策略之所以成为电商崛起的一大利器，最根本的在于首先界定了电商需要什么？然后再合理地进行规划。

而在下一步，加一公司会在电商领域进行三大战略布局：

首先，在综合电商网站初步奠定地位后，希望下一步在专业电商网站做出业绩，比如：专业的医药保健品网站、专业的食品网站、专业的滋补品网站等，不断扩大在电子商务领域的版图。

其次，建设自己的垂直电商，“加一健康商城”现已上线，力争成为健康食品、健康用品以及健康咨询为主的健康主题商城。建设垂直电商有两点主要原因，一是现在的电商网站流量越来越贵，二是健康品缺少一个能够叫得响的电商网站。

最后，深化O2O布局。在线下销售渠道里，加一正在大力拓展连锁专卖系统，未来几年加一专柜、专卖店、店中店等终端形式会出现在百姓的日常生活，不仅方便更多的人体验加一产品，也可以为电商的物流速度做出贡献，每个连锁系统都可以为客户发货，实现一二三线城市两日内到货，优化顾客的购买体验。

品质为王 高性价比成就品牌影响力

我们都知道，进驻淘宝生态农业板块的门槛很高，需要提供有机认证。加一人参是凭借哪些优势在人参行业独家获得欧盟、美国、日本和中国有机认证的呢？