油品营销“有滋有味”

2014-07-09 来源：

石化新闻

广西南宁石油在成品油经营中融入品牌味、感情味和文化味，实现了油品销量的逆势上扬

□黄洁霞

“成品油营销如同烹小鲜，要把握好火候，既不能操之过急，又不能怠慢，油盐酱醋都要恰到好处。这对‘掌勺者’提出了更高要求。”广西南宁石油有关负责人表示。

今年以来，广西南宁石油面对竞争对手销售网点不断增多、促销手段更加成熟的不利形势，在开展优质服务、差异化营销的同时，加强与客户的沟通和互动，在成品油经营中融入品牌味、感情味和文化味，实现了成品油销量的逆市上扬。1～6月，该公司成品油销量同比增长8.8%。

“你们把成品油经营做得‘有滋有味’，与你们做生意，既放心又省心。”某混凝土公司老总陆先生说。

强化品牌味，把专业服务做到位

“品牌是企业在市场竞争中立于不败之地的利器，我们要在经营中体现‘理油专家’这一理念，把专业服务做到位。”南宁石油有关负责人说。

为发挥中国石化品牌优势，南宁石油要求油品营销人员积极与客户构建“诚信规范、合作共赢”的供需关系，提供细致、周到、贴心的服务。3月，南宁某公交公司要将储存汽油的油罐改为储存柴油，由于不了解换装油品程序，请求南宁石油给予帮助。该公司商客部接到求助电话后，立即组织专业人员为其清洗油罐、调试加油机，并对管线进行重新布局，增进了与客户的感情，巩固了双方的合作关系。

刚成立的某混凝土公司，对安装油罐和加油设备一窍不通，南宁石油主动上门帮助其解决难题，为其选购加油设备提供技术咨询，义务上门帮其安装加油机并进行调试，使该混凝土公司成为南宁石油的忠诚客户。

南宁石油营销人员还运用专业的油品知识，指导客户正确使用油料，降低用油成本。每年11月至次年4月是广西的甘蔗榨季。榨季前夕，该公司专门组织技术专家，到糖厂为客户提供油品知识等咨询服务，从甘蔗运输环节的油料管理到榨糖机械所用的润滑油，为客户量身定制一整套用油方案。对钻石、黄金级别用油大户，该公司为其提供“理油专家”服务，个性化、差异化的增值服务受到客户的肯定。

今年以来，南宁石油先后为7家大客户提供清洗油罐、安全管理培训、技术指导等服务，为需要配送油品的新客户提供客户经理随车到家服务，彰显了中国石化品牌形象。

做浓感情味，让顾客从满意到感动

4月19日中午,一辆外地牌号的货车驶入安顺加油站。司机向站长卢兴忠打听交易市场的地址。卢站长看到顾客着急的样子，赶紧为他递上一杯茶：“您先喝口水歇歇，我给您带路。”随后，卢站长骑着摩托车在前方引路，顺利地把司机带到交易市场。当天晚上，司机送完货后又来到安顺站，紧握卢站长的手说：“中国石化油好人更好，今后我和我的朋友就在你们站定点加油了！”

南宁石油在成品油经营中，主动与客户联络感情，增进友谊。该公司营销人员牢牢记住客户的相关资料，每逢客户生日和重大节日，都以手机短信形式送上真挚的祝福。他们还用心记下客户用油周期，实时监控加油站库存变化，及时与客户沟通，确保油品不脱销。该公司还利用自有场地，开展羽毛球、排球比赛及体验营销活动，邀请客户参加，增进和客户之间的沟通和联系。

真诚、贴心的服务使一批物流、糖业和混凝土企业成为南宁石油的铁杆用户，无论其他供油商采取何种手段或策略去争抢，客户都不为之所动，还第一时间将信息反馈给南宁石油。

今年以来，南宁石油面对激烈的成品油市场竞争，不仅没有流失大客户，而且发展了30个新客户，增量1100多吨。

融入文化味，培养客户消费习惯

“中国石化加油站赠送的报纸，既有车辆维护相关知识介绍，又有生动的加油小故事，我每次加油时都要拿一份。”5月31日，车主林先生在竹溪站加完油，顺手在加油机旁拿了一份崭新的《车友报》和一份《易捷导刊》，迫不及待地翻阅起来。

南宁石油把《车友报》和《易捷导刊》作为文化营销的重要载体。每周三，该公司都会按时把其分发到各市区加油站，由员工协助摆在加油机旁或收银台上，向顾客赠阅，使车友从中获得用油知识和驾驶技巧。加油站员工经常利用加油间隙，主动向顾客派送报纸，并引用其中的相关内容向顾客推介商品，通过文化营销发展了一批目标客户。目前在南宁，像林先生这样的“专业读者”有8000余名。

南宁石油还利用当地的媒体资源，大力宣传自助加油业务，介绍国内外自助加油业务的发展情况和成功经验，利用当地电台开展“寻找自助加油达人”活动，消除公众和媒体对自助加油的抵触，培养客户养成自助加油习惯。目前，该公司自助站占在营站总数的78%，锁定了一批忠诚客户。