近年来，在市场压力下，很多经销商都在谋划着转型：曾经在北京做冷冻食品经销商的刘培军，成立了北京快行线冷链物流有限公司，转向了冷链物流运输;曾经在安阳做冷冻食品经销商的付宝玉，则盯上了冷链物流园项目。

郑州永鑫运营公司(以下简称“永鑫”)的郭永明，则打算做外地速冻食品厂家在河南市场的“地接”。转型后的郭永明，打算怎么做呢?

【专项营销】为企业制定品牌规划，并推荐合适的经销商

根据郭永明的规划，在营销方面，永鑫将承担起双重把关人的角色。

对于上游想进入河南市场的生产企业来说，永鑫首先会对企业的产品进行把关，“只有产品质量过关的企业，我们才会和其合作”。在郭永明看来，随着消费者消费能力的提升，以及国家对食品安全的严格管控，只有优质的产品才会更有生命力，取得长远的发展。

其次，对企业的发展规划进行把关，“我们要寻找的是战略品牌合作联盟。如果企业只是想着卖点货，赚点钱就行了，而没有长远的发展规划，我们是不会跟其合作的。”

对于符合以上条件的生产厂家，永鑫将会根据企业的要求，制作详细的三年或者五年规划，让企业逐步地实现品牌建设的计划。

“刚开始，企业跟我们合作的时候，可能还不是品牌，我们希望经过一段时间的共同培养，让它先成长为渠道品牌，然后再根据公司规划，制订下一步的发展计划。”

对于下游的经销商来说，永鑫也将承担起把关人的角色。“我们的客户中，有些产品品类是重合的。我们将根据企业的特点，挑选不同的经销商进行代理，避免同品类竞争，从而尽量保证经销商和厂家双方的利益都实现最大化。”

【销售增值】帮厂家快速铺货，帮经销商快速销货

郭永明认为，永鑫最大的优势在于快速的铺货能力，和强大的开发新客户的能力。

以往产品的销售模式都是移仓式的，产品从厂家仓库移到经销商的仓库中，再从一批商的仓库移到二批商的仓库中，销售过程就完成了。但是，郭永明要打破这种移仓式的销售模式。

“厂家的产品到我们的仓库后，我们会对产品的特性和适合的渠道进行定位，然后转给二批商，但是到这里销售过程并没有结束。”郭永明接着补充，“我们的业务员会直接到终端，比如菜市场、小卖店、火锅店、麻辣烫店、烧烤店等地方进行推广。然后，告诉这些终端可以从哪个经销商手里买到这些产品。”

“这样一来就达到了帮厂家快速铺货，和帮经销商快速销货的双重目的。”郭永明这样解释公司新定位的最大优势。

到终端直接铺货，这就决定了业务员的队伍必须庞大。为此，郭永明将河南省分为了豫北、豫东等6个大区，每个大区下面又设有3~4个办事处。现在，永鑫仅业务员的数量已经达到了22人，今年还打算继续补充人员，达到40多人。
到终端直接开发的这批客户，郭永明表示，会秉承透明化的原则，与厂家共同享有。而且，“每天哪个经销商卖了多少货，厂家都可以和经销商直接沟通”。

【服务延伸】成立专业小组，帮厂家谈判和促销

对于永鑫的业务核心，郭永明强调说是服务，“不论是营销策划，还是产品推广，或者仓储物流，最终归结为一点就是服务”。

考虑到现在商超往往很强势，各种费用很高，永鑫设立有专门的商超谈判小组，帮助有意愿进入此渠道的企业顺利进入。

此外，很多厂家在进行促销活动时，都是临时招聘促销人员。这些人大多对产品了解不深，不能很好地满足客户体验，为解决这一问题，永鑫成立有专门的促销小组，帮助厂家进行各种促销活动。

在这种专业精神的支撑下，尽管去年永鑫的运营模式才正式形成，但是已经服务了六七位客户，每位客户都对永鑫专业的服务方式表示肯定，广东汕头的李老二鱼丸厂就是其中之一。

去年，该厂想通过永鑫进入河南市场，在定年销售额的时候，李老二对永鑫并没有很大的信心说，“300万吧”。结果，仅仅四个月之后，他们在河南的销售额就达到了500多万，大大出乎他们的意料。

对于这一结果，郭永明却并不意外：“因简单而专注，因专注而专业，以后随着分工的细化，就是要让专业的人做专业的事。”

【转型背景】：不做拦路虎，做牵线人

提到郭永明，很多速冻食品圈内人士都会伸出大拇指，说他是一个成功的速冻食品经销商。自18岁踏入速冻食品行业，郭永明已经在这个行业摸爬滚打了十多年。十多年间，他从一个对行业一无所知的毛头小子，蜕变成了现在年销售额达到一个多亿的经销大拿。

而近些年来，企业的渠道下沉，给很多经销商尤其是流通渠道一批商带来了很大的压力，郭永明也感受到了这种压力。他开始思考：一线品牌渠道下沉，是不是就意味着他们和经销商的合作走到了尽头呢?是不是企业就真的不需要经销商了呢?

“大企业一直在进行渠道下沉，如果你阻碍企业的发展，那就是企业的敌人。”对于这种危机，郭永明认为，未雨绸缪才是长远之计。

危中寻机，郭永明发现了这样一个情况：很多外地的中小型企业很想进入中原市场，可是大多都碰壁了，“他们不了解河南当地消费者的消费能力、消费习惯，也不了解终端究竟需要什么样的产品”。

一方是越来越不被需要，另一方是迫切需要，郭永明似乎看到了本地经销商真正的价值所在——做外地企业进入河南的“地接”。

据介绍，新成立的永鑫将全面进行“地接”项目的推广。原来主做销售的郭永明，今后的业务将延伸至营销、仓储、物流和后勤服务。

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