大陆新一轮改革开放的大幕已经拉开，经济结构的调整向深入迈进。台商，特别是台湾的中小企业想在大陆新一波的发展中创造新价值，机会在哪里？

“感谢北京的朋友，川伯食品系列已销售一空。”在距离2013冬季“北京台湾名品博览会”（以下简称台湾名品会）闭幕还有5个多小时，虽然购物的人潮仍旧熙熙攘攘，台湾川伯食品的展柜却已经提前挂出了“售罄”的牌子。

川伯，是台湾豆豉产品的老品牌，与大陆的传统豆豉不同，川伯的豆豉口味甜咸鲜香，老少皆宜，特别是一些海鱼口味的豆豉，营养丰富颇受欢迎。多次来到北京参展的刘家惠是台湾宜兰川伯食品的负责人，2010年她第一次到北京时带了4000瓶豆豉酱，在10天展期中销售一空，激发了她开发大陆市场的热情。几年来，通过各种台湾名品会、台湾大集等行销平台，川伯在大陆多个城市找到了代理经销商，生意蒸蒸日上。这次到北京参加展销，提前备了几百箱的货，本以为有富余，但不到4天依然全部卖空。“大陆市场的潜力真是太大了。”刘家惠忍不住感叹。

迈过进入大陆的第一道坎

像川伯食品这样受欢迎的台湾食品，在此次北京台湾名品会上不在少数。开幕时垒得像小山一样的牛轧糖展台，4天时间就“人间蒸发”；销售芝麻糊、杏仁茶的台湾传统茶饮品牌“京工”集团的展台前人头攒动，一百块三盒的价格也没有阻挡住热情的北京市民；台湾百年老企业“金兰酱油”是岛内家家必备的烹饪伴侣，不含任何添加剂、古法酿造的特点也让上千瓶酱油遭遇到未闭馆就销售一空的“待遇”⋯⋯

台湾产品为什么这么火爆？在台湾贸易中心北京代表处首席代表吴政典看来，这其中首先反映出的就是台湾消费品在大陆的供需落差与巨大市场。“目前大陆与台湾贸易往来的结构仍以设备和原材料零组件的制造业为主，食品、日用品等消费品品类只占2成左右。”一方面是大陆市场对优质消费品的强大需求，另一方面是台湾好产品多年来无法在大陆打开局面。“而台湾名品会，就是要帮助台商迈过布局大陆的第一道坎。”

近年来，台湾贸易中心的“台湾名品博览会”在大陆渐成遍地开花之势。自2011年在南京举行第一场名品会以来，台湾贸易中心已经在大陆16个城市举办了27场名品博览会，累计吸引800万参观人数，创造了超过120亿美元的商机。这样的结果，显然超过了台湾贸易中心的预期。以此次台湾名品会为例，550个摊位在4天时间内吸引客流量12.2万人次，现场销售额超过千万元，达成明确采购意向9.3亿元人民币。

而在参与台湾名品会的商家中，80%以上都是中小企业。以一己之力叩开大陆市场，显然非常艰难。在吴政典看来，台湾名品博览会这样低成本、高效率的平台，为很多对大陆市场不得其门而入的台商提供了一个难得的“入场券”。

台湾世贸中心副秘书长王熙蒙告诉记者，为了帮助更多台湾企业拓展大陆市场，每一届的台湾名品展，都尽可能帮助未来过大陆的企业参展。以北京展为例，首次参展的企业比例约占六成，特装展位比例逾70%，创台湾名品展之最。

自台湾名品展举办以来，每届展会的开幕首日均为采购洽谈会，为大型采购商创造一对一的洽谈机会。在2012年展会上，台湾贸易中心与40家机构、协会共同邀请专业买家洽谈，促成1.8亿美元的交易额商机。据王熙蒙透露，包括中国商业联合会、中国医药保健品进出口商会、中国香料香精化妆品工业协会、中国美发美容协会、中国老龄产业协会、中国百货商业协会等在内的50家机构、协会，合力协助邀请大陆重量级买家到场参观采购，为的就是帮助台湾企业进一步拓展大陆市场。

深耕市场才能赢得市场

但参加名品博览会，显然只是经营大陆市场的开始。吴政典认为，不管是名品会搭台，还是台湾贸易中心的辅导，都只是帮助台商们走好进军大陆的“第一步”。接下来的每一步还是要靠台商自己稳扎稳打地走好。如果想在大陆新一轮经济结构调整中找到自己的一席之位，还需要很多的心理准备和物质准备。

深耕通路和渠道建设，无疑是企业发展的关键。从事工艺品加工的台湾立承企业社是一家中型企业，此前商品一直销往欧美。但受到外销市场环境影响，近年来开始寻找大陆市场的机会点。自2009年台湾名品会首次在南京举办以来，该品牌几乎场场不落。负责人王宇坤告诉记者，在他的计划中，未来的战略重心显然是大陆市场。即使这样勤奋经营，目前在大陆的销售额每年也只占到总额30%，这个比例与大陆这个庞大的市场明显不匹配，还存在巨大的潜力。

台湾龙口食品企业股份有限公司的业务经理陈云龙也有如此的感慨：大陆市场太大了，如何建立通畅的销售渠道，如何与各地的经销商顺畅沟通和配合都是关键性的问题。

“避开一线，放眼内陆，深耕发展”是吴政典对很多台商的建议。“与其在市场饱和的一线城市角力，不如到二三线城市寻找机会。大陆每个省都有自己的发展特色，台商可以依照所属产业的特点和企业自身情况选择适合投资的地区。但内需市场不同于外销的立竿见影，有的产业可能需要三五年甚至近十年才能看到回报，需要坚持，只要坚持下来认真经营品牌，相信回报也是极其可观的。”

责任编辑：李欣