为什么新疆伊力特能在不利的大环境下，逆市增长？

　　首先，我们来看一组伊利特上市公司公布的数据：

　　1.2012年年底和2013年上半年销售数据

　　2.2013年前三季度销售数据

　　2013年1-9月，公司实现营业收入14.04亿元人民币，同比增长9.12%；归属于上市公司股东的净利润2.51亿元，同比增长29.92%。注：营业收入包括集团公司的所有业务，但白酒业务预计占营业收入的90%左右。

　　3. 2013年上市的11家白酒企业第三季度销售利润

　　从以上数据我们不难看出，在整个白酒上市公司公布的数据，伊力特的营业数据应该排在中下，但营业收入增幅和利润增幅肯定在排在前列，有人可能会提出疑问，只有14亿的销售额对于全国酒厂来说有许多，同时按照全国平均300元/人的白酒消费额，新疆市场容量应该有60亿，伊力特只占23.3%，不应拿出来做分析，那我们首先来分析一下，新疆白酒市场的生态环境。

　　一、新疆白酒市场环境

　　1.生态环境

　　从人口数来看，新疆2000万人口，少数民族约占60%，而且少数民族饮酒有限制，同时消费档次不高。

　　从经济水平来看，1-9月份全疆GDP收入3305亿，全国排名25位，可以看出新疆的经济水平不高，老百姓的收入不高。

　　从政治环境来看，新疆属于自治区，又是政治特别敏感的地区，中央的限三公、整治奢侈风，严格贯彻执行。

　　因此，不论从人口数量、消费群体、经济水平来看，全国人均300元/人的白酒消费额，来计算新疆白酒市场容量是不科学的，据实际调研，预估新疆白酒容量也就在40亿左右。

　　2.白酒市场特点

　　维度

　　特点描述

　　产品

　　本地酒打30-150元价位，占据大众消费和一般性政商务消费群体，外来酒基本百元以上价位，主打中高档市场，走中高档政商务消费路线

　　价格

　　1.主流价位在60元左右，100元左右，代表为大、小老窖，伊力柔雅和典藏。

　　2.中高档产品价格结构呈断层金字塔式，250-400元价位缺失主流产品。

　　渠道

　　以烟酒店和团购为核心

　　促销

　　重渠道推力，常年活动拉动，轻消费者拉力

　　消费者

　　消费能力百元左右及以下；偏好高度酒；对大容量的性价比比较认可

　　运作特点

　　伊力特以”包销制”为运作模式，中档及中低档集中，重视“面”；外来品牌重视“点”。

　　竞争格局

　　1.本土酒竞争呈“马太效应”，伊力特一家独大，但伊力特内部各品牌相互厮杀，拼包装、拼资源、拼客情等。

　　2.本土酒强势占有中档及中低档，外来品牌主做中高档和高档，伊力王和肖尔布拉克与外来品牌抗衡。

　　可以说新疆白酒市场在中档及中低档价位，伊力特强势占有，中高档虽然乏力，但受大环境影响，中高档酒的消费也不理想，外来品牌销售不及往年。

　　本文系网评论员微酒投稿

　　就在这么一个地区，造就了伊力特一家独大，本地品牌无力抗争，外来品牌无法涉足的局面。在今年全行业不景气的的情况下，它却能逆市增长，在增长的背后到底有什么在支撑？

　　二、新疆伊力特逆市增长背后的因素分析

　　1.政府的支持

　　新疆伊力特实业股份有限公司位于新疆南部伊犁，前身为新疆伊犁酿酒总厂，始建于1956年，公司是由新疆伊犁酿酒总厂作为主发起人，联合五家法人单位以发起方式设立的上市公司。它是一家兵团企业，政府高度扶持。因此可以说伊力特作为新疆的明信片，政府、事业单位、企业招待内地客人或客户肯定为伊力特。目前伊力特的明星产品大小老窖，由前任书记王乐泉指定政府招待用酒，可以说伊力特的成功与政治力量和社会关系密不可分。这也符合营销学界的泰斗菲利普·科特勒在4P理论上加上的两个P：Power和Public Relations ，提出6Ps营销理论。

　　2.资源支撑

　　外行谈战略，内外看后勤，也就是资源，伊力特在新疆一家独大，本地品牌无力抗争，究其原因就是资源。伊力特作为上市公司，其业绩也较好，在资金方面相当充足，因此在资源面前，一切战略和战术都是苍白无力的。

　　3.本土优势

　　外来品牌为什么偏重运作中高档产品，这与成本是分不开的。新疆在西北边疆，占地全国1/6，地广人稀，城市规模性，市与市，市与县，县与镇，距离都较远，人口密集度与交通条件都不如内地。外来品牌要运作中档以下的产品，在物流、仓储上都要增加不小的成本，再加上各环节的利润分成，可以说从内地酒厂运输到新疆一个县的终端中低档酒也变成的中高酒。我们举个例子，洋河某一中低档酒，从宿迁酒厂发货，首先要运作徐州，产品坐火车“吭哧吭哧”，来到3300多公里外的乌鲁木齐，卸货上货，再做火车“吭哧吭哧”，来到700多公里的伊宁，再用汽车运输到几百公里的下面某县，从时间、人力、物力、产品和经销商、分销商利润分成等等因素，青瓷成本肯定放大。厂家、经销商那还有空间去运作市场。这只是从物流、仓储、经/分销售利益方面去考虑，中低档酒在新疆运作的尴尬。除此自外，伊力特主打中档及中低档，多年运作，从经销商数量、体系来看，大量人员跟着伊力特，靠伊力特“吃饭”，再强势的品牌来攻打新疆市场，也应着”强龙压不过地头蛇”这句古话。品牌影响力在消费者心目中根深蒂固，改变一个人的生活容易，但改变一个人的思想就很难。因此想撼动伊力特在消费者心中的影响力，不是短期能成功的。因此在中档及中低档产品方面，伊力特与外来品牌竞争，从先天上就立于不败之地。

　　4.模式成熟

　　存在即合理。伊力特厂方无销售队伍，也就是没有销售公司，所以产品由包销商自主命名、设计、推广、销售等，虽然笔者认为伊力特的模式很落后，但此模式被伊力特运作多年，价值链条分配合理，也适应新疆的生态环境，它有它存在的道理，同时该模式，是其他品牌学不来的。

　　那我们就从交易模式、业务模式和市场管理模式来分析伊力特模式体系。

　　交易模式

　　交易模式即厂商合作关系其交易模式为：包销制 。包销制即为：品牌所有权属于其他个人，包销商做全疆总代理。