在整个交易链中，各角色的定位与利益如下:

　　角色

　　定位与功能

　　利益来源

　　伊力特酒厂

　　1.持有“伊力特品牌”

　　2.生产酒水

　　3.灌装

　　4.伊力特品牌的推广，媒体广告投放与品牌塑造

　　1.品牌使用费

　　2.卖酒水

　　3.灌装、仓储等收费

　　4.合理加价

　　子品牌持有者

　　1.子品牌品牌拥有者

　　2.自行设计产品包装

　　3.寻找品牌运营或包销商

　　产品出厂，包销商给予每瓶提成，最低3元/瓶

　　包销商

　　1.全疆或全国品牌运营商

　　2.自行采购包材，到酒厂灌装

　　3.在各区域招募区域代理商

　　4.市场费用和品牌推广费用自行承担

　　产品差价

　　区域代理商

　　1.区域独家代理

　　2.渠道和市场开发，产品销售

　　产品差价

　　交易模式分析

　　①交易模式的利

　　包销商和代理商积极性高：包销制下，包销商裸价操作，利润空间大，产品旺销后，利润绝大部分属于自身，经营有积极性，且操作灵活，代理商为区域总代理，包销商给予政策基本为现场搭赠，高额的利润和灵活的政策比较能调到代理商积极性。

　　产品推广速度快：包销产品多，价位覆盖全，挂靠“伊力特”品牌的产品能迅速进店，在市场中能快速形成品牌集体规模效应，将“伊力特”品牌做的更大。

　　厂家风险小：现阶段厂家风险小，在这种伊力风行的年代，厂家无销售组织，只负责生产和灌装，获取一定额度的利润，稳赚不赔。

　　②交易模式的弊

　　品牌透支严重：包销商都依靠伊力现阶段品牌效应，品牌透支严重，自行前置投入和品牌宣传推广者较少

　　相互竞争厉害，制约产品长期发展：各产品价位重合，为争取市场份额，相互之间恶性竞争在所难免，产品生命周期短，2-3年后市场窜货、价格穿底严重等。

　　厂家对市场把控力弱，销售模式落后，潜在危机巨大：这种厂家无销售组织队伍，只负责生产，不下沉掌控市场和渠道，完全依靠包销商来做市场的模式下，当酒水行业从规模竞争到资源竞争之时，伊力酒厂将会完全被打压下去，因为厂家对没资源投入市场，包销商不愿投资源，品牌只能等死。

　　本文系网评论员微酒投稿

　　业务模式:分析维度为产品、包销商和区域代理商

　　①产品方面

　　虽然伊力特均为经销商包销产品，但产品方面还是有一定策略和规律可寻。

　　a.从产品命名、瓶型、外包装等，要有所区别

　　产品命名不能相似，虽然用“伊力特”品牌，但产品命名不能过于相似，瓶型也不能雷同，产品外包装从颜色上也有所区别，大、小老窖主要为新疆特色元素，伊力特曲雷同茅台包装，被称为“土茅台”，伊力金窖液主打红色，伊利珍酒主打黑白色，伊力王主打铁盒装。

　　b.价位围绕主流产品大、小老窖延伸，紧抓市场中消费量最大的价格段

　　市场小老窖零售价在60-65元/瓶，大老窖零售价在98元/瓶，故伊力特大部分产品均围绕这两个产品价格延伸，下延至35元价位，上延至200元左右价位。

　　c.伊力王定位明显

　　伊力王从上市以来就与伊力特其他产品拉开差距，产品定位中高档，主打400多元价位，走政商务消费用酒路线，避免与其他众多产品激烈竞争。也为伊力特拉升的品牌形象，积累了品牌势能，导致的结果是在伊力特众多产品群中，一只独秀，伊力特中高档产品地位无可撼动。

　　②包销商运作方面

　　伊力特厂方无销售队伍，完全依靠包销商，各包销商在各区域内寻找惟一区域代理商，利用代理商在当地的网络、社会关系，几乎裸价操作同时区域独家经销以保证代理商充分利润，同时有针对性和阶段性投入广告品牌宣传资源。关于产品价格方面，一方面包销商利用“饥饿营销”等方式，对价格严格控制，另一方面产品均为区域独家经销，为了利润代理商不会自主降低区域产品销售价格。

　　③代理商运作方面

　　新疆各区域代理商市区直控+全渠道运作，下县分销。其中酒店渠道主抓客情关系好的店与核心店，商超树形象和价格标杆，流通渠道掌控市场核心终端，同时提高终端覆盖率，长期自主促销，带活动出货，节假日大力度渠道促销，主要资源投放渠道终端，消费者方面基本被忽视，依靠终端的强势推力来带动产品动销。但若那一代理商区域产品起势，开始旺销，那将会很快被窜货，从而短期内价格穿底，经销商包销商也无良好的管控办法，甚至包销商不想管理，放仍自流。

　　市场管理模式

　　对包销商严进严出：伊力特酒厂对包销商的筛选严格，从资金实力、终端、网络、经营理念、忠诚度、社会关系等做全方位考察，在确定合作后，尽心尽力为包销商做好生产服务，包括酒质稳定、产量保证等，同时在合作过程中，包销商还要给企业一个三年的发展期，规定第一年的销量达到100吨，第二年达到200吨，第三年必须要达到300吨，达不到这个销量的就要被砍掉。

　　代理商区域独家经销：包销商在新疆各区域设立区域代理商独家经销，以保证价格稳定和代理商运作积极性。

　　后语:“时势造英雄”，模式只有在内、外条件成熟，在模式运作过程中不断探索，最后才能打造一个成功的模式，一个成功的模式即为过去式，死板硬套肯定是失败的。伊力特厂家在现有的模式上以较合理的利益链条分配，极大的调动的经销商的积极性和主动性，也为企业和股民带来了相当可观的利润，但再好的模式也有其纰漏，只有在其该现有的模式上不断探索、总结，发现和解决模式的短板，才会走的更远。就如我们电脑系统，只有不断修补漏洞，才会安全、稳定运行一样。下次，笔者将会针对伊力特的短板，提出一些其他品牌与伊力特有效竞争的方式。

　　本文系网评论员微酒投稿

责任编辑：胖胖