如今，随着人们健康保健意识的增强，五花八门的保健品层出不穷，保健品市场鱼龙混杂，各商家的推销手段更是千奇百怪。近年来，一些骗局更是纷纷瞄准老年人，让很多老年人口袋里的养老钱打了水漂。那么，老年人对保健品为何如此热衷，商家在推销保健品时如何让老年人“乖乖”就范，高价购买对身体“无益”的保健品?从6月5日起的两周时间里，记者“应聘”到焦作市某保健公司，从事保健品销售工作，揭秘一套“忽悠”老年人购买保健品的秘籍，深入揭示保健品行业的巨额利润链。□东方今报记者

　　【暗访】记者“应聘”到焦作某保健品公司揭秘行业营销模式

　　第一天应聘营销人员的学历与经验均无要求6月5日上午，记者在焦作市某保健品公司网站上看到一则招聘广告：招聘营销人员，学历与经验均无要求。根据网上提供的地址，当天下午，记者来到该公司所在的一幢写字楼应聘。看到记者前来应聘，一名女性工作人员热情出来招待，将记者带到一间办公室了解情况。“以前，对保健品有了解吗?”刚坐下，该工作人员便问道。“只是听过一些保健品，在药店内看到有卖，但具体的就不了解了。”记者说。“没事，进入这一行业后，慢慢就了解得多了。”该工作人员安慰道。随后，该工作人员向记者详细介绍，公司的销售方式主要分为两种，一种是家访销售，一种是讲座销售。“咱平时主要是依靠家访的方式进行销售，我们的客户大多是位于高官的退休的机关干部，空余时间比较多，也比较好交流。当谈到工资待遇时，该工作人员称，他们公司销售的产品价格大多在4000元到10000元不等，工资是按照底薪加提成，底薪1200元，卖出一件保健品按照2%~3%提成。“我们的工资是无上限的，有些新人刚来第一个月就拿到了万元以上的工资。”该工作人员补充说。第二天了解公司内部企业文化和营销策略第二天上午8时整，记者准时来到该保健品公司，只有几位工作人员来到公司。记者感到纳闷，询问：“其他工作人员都去哪了?”一位负责人称，为答谢长期支持公司的老客户，这几天特意举办了一场老客户答谢会，老员工和老客户一起吃吃饭、聊聊天，联络一下感情。当记者提出去答谢会现场感受一下气氛时，该工作人员说，其实答谢会也没有什么，就是老员工与老客户在一起吃吃饭，联络一下感情，也没有什么好学习的，而且会场都是老员工与自己的客户聊天，一个新人去会场一个人也不认识，也没有什么意义。随后，该工作人员给记者拿来几本该保健品公司的保健品营销技巧书籍(属于内部资料)，让记者先了解一下该公司的企业文化和营销策略。记者在书中看到，书中第一节讲顾客联谊会，主要有以下几种形式：一、以科普方式为主题的联谊会、以旅游方式为主题的联谊会，以餐饮方式为主题的联谊会，以答谢为主的联谊会等。针对每一次联谊会都会设定这次联谊会的目的和此次联谊会要达到的销售额。记者意识到，该工作人员口中的答谢会实际上是一种销售保健品的另一种方式，为避免引起怀疑，新人是没有资格进入会场的。第五天第一次拜访客户不提产品而是要看实力在办公室待了几天之后，该负责人让记者跟着老员工王清出去跑跑。她告诉记者，该营销中心的每位销售代表手中都有一份客户名单，这些名单上的客户对象几乎都是老年人。记者在一份客户名单上看到，上面清楚地标明了近200名老年人的家庭住址和电话号码，对于这些资料从何而来的问题，该负责人只简单地表示是“从外面搜来的”。一名销售代表告诉记者，这是从其他一些营销公司弄来的。在拜访客户之前，要电话进行预约，记者看到王清在电话中说：“阿姨，您好，我是某保健品公司的，目前我们要对全市的老年人做一健康知识普及活动，为老年人准备很多健康资料，明天你在家吗?我给您送过去。”三言两语，成功预约了这位客户。看到记者质疑，一位销售代表教记者说：“反正我们就是忽悠，想方设法进门去就可以了。”下午4时，王清和记者要去拜访上午预约好的客户，路上王清特地对记者作了重点提醒，如果第一次上门就提到自己是来销售产品的，那么同样会被人拒绝。到达一个客户家，敲门后，王清和记者顺利进入，只有阿姨一个人在家。王清坐下与老人聊起天来，还不时说说笑话，把老人都得非常开心，一直到出门时王清没有提保健品一个字。“第一次上门最主要的是了解客户的情况，要知道对方是否有钱、有家庭地位、有保健意识以及是否有疾病，否则就很可能做无用功，第一次待的时间不能太长，把该干的事情干完就可以走了，否则容易露马脚。”王清说，上门推销在这家公司内被称为家访，如果对于已经买过药或者曾经拜访过的老客户，就不需要打着其他名号，而是要与客户聊天，沟通感情，例如询问其身体健康或者家庭状况，可以适时地告诉客户公司的新产品，进行推销。“我们一定要嘴甜，哄得客户开心了，自然就容易推销产品了。”第十天以答谢会的名义请客户参会销售产品6月20日，该保健品公司要进行为期一周的“答谢会”。如何把客户请到会场?请多少客户到场?在答谢会进行的前一天，营销中心专门召集人员安排，经理要求每名销售代表至少要请到6位以上的客户到场。在销售代表给客户打电话联络时，告知公司有一台从美国进口的医疗检测仪器，可以为客户免费检查，而且机会十分难得，很多老人正是听到这一点才答应赶来参加会议。接下来，销售代表们又会给这些老人发送请柬，记者看到一张请柬上写着：“我公司明天在某某酒店举办老客户答谢活动……”等字样。营销经理表示，大家一定要把顾客请到现场，保证到客率，这样才能更多地卖出保健品。在电话中对顾客说：“有免费礼品，一定要来哦。”既然是以答谢会为名义，那么销售会现场究竟会怎样答谢顾客呢?根据公司要求，20日早上7点半，记者和公司工作人员早早赶到销售会地点——焦作市某一家酒店的会议室，开始对会场进行布置，摆好产品与宣传资料。8时开始，陆续就有老人进入会场。这时候工作人员会给每位老人发一张健康卡，记者看到这上面除了要填写老人的详细家庭地址和曾经参加的工作经历外，还列出了15种疾病的检测项目，但又注明只能选择一项。会议开始了。首先，该公司介绍此次到会的专家，领导致辞，再详细介绍该保健品公司的企业文化，接下来由专家作报告。9时许，公司经理介绍一位姓张的专家登场，称这位专家为国内医学界某领域的带头人，能把他请到现场机会十分难得。他讲解了约半个小时的老年人健康问题，之后把话题转入保健品上，声称该公司产品在各方面有显著的作用，并说：“由外国进口材料制成的保健品所剩不多，日后在市场的产品都是国产原料的，效果要差很多，请大家抓紧购买。”接下来，张专家大声说：“ 大家都看过《北京人在纽约》没有?看过的请举手!”“看过……”此时，记者发现台下已有十几只高高举起的胳膊。“好，我想说我也是一名在美国的中国人，而且在美国生活得扬眉吐气，我们中国人就是要让外国人看得起……”接下来， “张博士”不断地宣讲其“爱国主义精神”，并博得阵阵掌声，台下还不时有口哨声响起。“叔叔阿姨们，你看我不远千里来到这里给你们讲课，都讲了这么长时间了，还没有吃一顿饭，喝一口水，你们愿意请我吃一顿高价饭吗?”张专家接着和台下老年人互动，“为了给大家省钱，我建议台下愿意出钱的老年人每人500元，好不好?”不一会儿的工夫，就有15 个老年人“慷慨解囊”，他们还被 “张专家”请到台上合影，而且每人还收到一个1000 元的回礼红包。 一个小时过去了，记者发现没人离开，反而又进来了一些老年人，全场听课的气氛依旧浓烈。“实际上，保健品不能治疗疾病，这在销售公司内部也并非秘密。”一名销售代表私下就曾对记者表示，就凭保健品的这几种成分，怎么可能治病?此外，记者曾在家访时就此向营销中心经理询问，他显得十分谨慎，他说：“别在这里说，小心被客户听到。”接下来，记者看到有几名老人尤其活跃，在台上不断地向其他顾客介绍推荐保健品，莫非这是“托”?在与几名销售代表的谈话中，记者的猜测得到了印证。因为会场气氛的需要，有时已经买过产品的老顾客也要请到现场来。即使他们不再买产品，也能发挥其他作用，一是增加会场人数，使得会场不至于冷冷清清，二是他们可以“做工作”，以顾客的身份上台发言或者向其他顾客推销，这样也更能使其他顾客相信。当然，老顾客做工作并不是免费的，销售公司往往都给他们办有VIP积分卡，一次活动下来如果做的工作有成效或者是推销出去了保健品，就可以给积分卡加分。就这样，通过销售代表与专家的鼎力合作，为期一周的活动中，参加会议的老人平均每场都有200多人，而这家销售公司一共售出几百盒“黄蜂胶软胶囊”。