然而，在业绩持续衰落的重压下，年届知天命之年的周洪江再次决定对奉行已久的营销体系进行“变法”。

　　2013年4月，有消息称张裕正在进行的新一轮销售体系变革，此次人事调整涉及30%左右的销售人员。而此轮销售体系变革不仅涉及到基层的销售人员，销售体系的高层也正在发生变动。另有传闻称：张裕内部传出多位省分公司老总被就地免职，各省外派销售人员也被遣散。

　　一位接近张裕的人士透露，“张裕公司在2012年就提出了销售体系变革，很大程度上，去年公司业绩的拐点让公司觉得不得不变吧”，该人士表示，“有点痛定思痛的意思，可能是想改变公司老化的销售体系”。

　　张裕集团副总经理孙健也曾表示，“去年是张裕20年来业绩首次下滑，形势发生了变化，公司痛定思痛，自身做出“三四五调整”。

　　或许这场调整早就该开始了。第一创业分析师晁岱秀表示，张裕的三级营销体系和深度分销模式，并未有效控制消费者；葡萄酒80%左右的高毛利率难以维系。

　　21世纪经济报道也指出，缺乏渠道控制能力成为张裕业绩下滑的一个主要原因，张裕不少经销商代理其它酒水业务的事件也频频发生。尤其是农药残余门事件之后，加上张裕提高经销商押金标准，导致双方的矛盾进一步凸显，经销商销售热情大减。

　　那么，在接下来张裕要打造怎样的销售体系呢？

　　按照计划，张裕把重心从经销商渠道移到直营渠道。据悉，张裕的直供渠道有所扩大。除了商超直供以外，张裕未来将对批发市场以及终端进行直供。不仅如此，张裕的专卖店未来将改变策略，从原来的以经销商为主体，经销商自己负责盈亏，改为以厂家为主体，厂家对盈亏负责。

　　张裕希望通过专卖店渠道的设立，给消费者直供高性价比的产品，厘清杂乱的市场、消化集中释放的产能。

　　但直营模式和加强渠道控制给张裕带来的，至少眼下是负面效应。

　　2013年半年报数据显示，张裕上半年经营活动产生的现金流量净额同比下降了30%，因为“销售商品、提供劳务收到的现金同比下降所致”。长江证券分析师张月凤认为“上半年张裕业绩下滑幅度较大，与其强推‘直营战略’有一定关系。开设专卖店，人员、库存、店面费用都是要考虑的问题。如果要覆盖销售网络，专卖店就必然要开设到一定数量。然而在销售数量与收入拼命下滑的当口儿，大笔的投入显然具有风险。”

　　“张裕既想通过直营的销售模式不受制于经销商，又怕伤害到经销商。”酒美网CEO吕意德分析道，“但是张裕如果采取经销商和直供两种模式，跟经销商的利益协调就是必须要面对的事。市场就这么大，如果和经销商的利益分配不好就会出现问题。”

　　“直营模式范围的扩大，进一步扩大了张裕与经销商之间的矛盾。”葡萄酒行业分析师方军认为，张裕在行业中不处于垄断地位，经销商完全可以放弃张裕选择销售其他品牌，这变相减少了产品的销售渠道数量。而且，张裕的地区销售公司与当地的经销商都有很深的利益关系，“要是动起真(直营模式范围扩大)来会十分困难”

　　“张裕力推直营策略，无非是想争取到更多的渠道利益，但这无异于和经销商争食。而在很多三四线地区，经销商手中的渠道资源更是张裕是难以得到的，张裕又不得不依赖经销商。这政策一推行就面临进退两难，像是病急乱投医”，一位行业人士一针见血得告诉中国经济网记者。

　　大兴酒庄背后：高端酒失势成业绩包袱

　　浪漫美好的酒庄为葡萄酒平添了许多韵味。然而对张裕而言，在美好的酒庄背后，却是不怎么美好的故事：近年来，以酒庄酒为代表的高端酒，正成为张裕前进路上的包袱。

　　张裕的高端酒策略至少可以追溯到2002年，当时中国刚刚加入WTO，面对国外企业的入驻带来的压力。张裕董事长孙利强在接受媒体采访时表态，中国葡萄酒业目前是中高档产品缺乏，低档产品过剩。低档葡萄酒市场空间已拥挤不堪，而中高档葡萄酒却给国外企业留下了市场空间。

　　据悉，当时的张裕按照“高档产品增量，低档产品提质”的思路不断调整产品结构，重点发展中高档葡萄酒。2001年又投入大量资金在烟台市福山区兴建了一座占地两千多亩的大型葡萄酒庄，在国内率先开发出葡萄酒高端产品酒庄酒。

　　转眼间到了2012年，在这年的成都春季糖酒会上，张裕酿酒公司宣布了其在未来五年的发展蓝图：将在目前已经建成或正在布局的十大酒庄的基础上，在全球17大产区再布局20家高端酒庄。

　　华泰证券曾在一份研究报告中指出，酒庄酒是张裕走高端品牌的一个重要策略，并且近年来发展十分迅速。2006年，张裕酒庄酒总销量仅为1100吨，到2010年酒庄酒销量达到4361吨，复合增长率达到41.1%。张裕酒庄酒的销售额自2008年以来复合增长率达到45%以上。

　　沿着北纬37度到43度这条国际公认的酿酒葡萄黄金种植带，张裕把葡萄基地布局到了新疆、宁夏、陕西。2013年下半年，新疆张裕巴保男爵酒庄、宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄、陕西张裕瑞那城堡酒庄已陆续建成开业。

　　按照战略布局的规划，张裕公司已在国内完成30万亩葡萄种植基地的布局，约占中国酿酒葡萄种植总面积的1/4，成为国内葡萄基地数量最多、分布最广的企业。预计到2015年，张裕所有葡萄基地将达到盛产期，届时年产量将达到40万吨。

　　然而，一味追求酒庄酒等高端产品的张裕却在这条路上遭遇了尴尬。

　　2013年半年报显示，上半年公司共实现营收25.39亿元，同比下降15.71%，实现净利润7.41亿元，同比下降19.60%。对于营业收入同比下滑的原因，张裕给出的解释是“主要是酒庄酒等高档产品销售收入同比下降所致”。

　　而在2013年上半年，只有烟台张裕卡斯特酒庄有限公司实现了盈利，其余的两间酒庄子公司均出现了亏损。在报告期内，烟台张裕卡斯特酒庄有限公司实现净利润296.39万元，而北京张裕爱斐堡国际酒庄有限公司和辽宁张裕冰酒酒庄有限公司分别亏损974.47万元、22.74万元。另外，新疆天珠葡萄酒业有限公司也出现了大幅度的亏损，亏损额达133.33万元。

　　有业内人士指出，近期张裕的业绩之所以不理想，其中一个原因就是高端产品所占比例过高。从张裕产品低、中、高端的品牌分类来看，张裕的中高档产品包括西部三家酒庄以及百年酒窖、爱斐堡、黄金冰谷、卡斯特、解百纳、雷干、贵馥等，仅有普通干酒及甜酒、普通干白、味美思、起泡酒属于低档产品。其中，卡斯特、解百纳系列产品收入占比合计超过50%。