主持人：

　　这两年婴童终端非常火爆，但实际上可以说是冰火两重天，有的地方经营得很好，有的店就非常差。

　　母爱时光魏静：

　　目前婴童渠道与传统渠道相比，尤其是奶粉市场，销售份额基本上一半对一半。KA涉及大量的费用，母婴店之所以能够崛起，就因为它在价格上具备了KA不具备的灵活性。

　　但母婴连锁目前在中国市场遇到了一个瓶颈：北上广消费能力比较高，单店产出比较大，客单价比较高，却往往是利润最差的地方。量卖得越多，单包的利润就越低，你卖多美滋、美赞臣可能只有5个点的毛利。

　　因此，圣元曾经推出的一个系列“我的天使”，直接供货给母婴渠道，减少了中间的一些环节，就是想弥补渠道的利润。

　　德泰屈峥：

　　因此，今后一、二线城市，婴童店将越来越少，但是O2O会越来越丰富。像云南的新概念，在越大的城市，开的店越小，而且越开在比较偏僻的街道里，但是他用强有力的网络推广来带动销售。

　　而在三、四线城市，婴童连锁店还会占一个比较大的比例。我们现在就在江西、安徽、河南主抓县城到乡镇的这些连锁或准连锁，想通过自己的产品，再集成其他产品包括奶粉、其他儿童用品，帮助部分县里的经销商构建他们的连锁店。

　　我们估计，将来一个县乡镇应该是2~3个连锁母婴店，要么是从地级市下去，要么从县城下去。这种店不存在说只卖哪个品牌，只卖某一个品牌就会做死自己，但会有主推。

　　主持人：

　　主推是个大问题啊！

　　德泰屈峥：

　　婴童专卖的销售核心是店员，他应该是家长的孕婴顾问，所以你真正要抓的核心是店员、店长。合生元在县城做得不错，跟这个应该是有关系的。我接触到的卖合生元的，尽管没有挂合生元的牌子，但是都说“我们合生元”如何如何。

　　主持人：

　　这与合生元本身自己品牌力比较强有关系吧？

　　德泰屈峥：没有关系，它所谓的精准营销，能把该给谁的利益都给了。

　　主持人：

　　有些地方店员的推荐率是挺高的，但是有些地方的消费者对品牌的认知或者对圈子推荐的认知是相当高的，所以推荐有时候也并不管用。

　　德泰屈峥：

　　合生元在很大的城市也卖不太好，主要是在地级市和县城。

　　圣元徐宏强：

　　合生元有今天，主要是把渠道各环节的利润分得非常到位，而且没有任何虚假，一是一，二是二，该给你的利润一定给你。所以大家都很卖力气干，不管是店员也好经销商也好。我们现在都在研究它。

　　关于渠道，我觉得有三个大趋势：

　　第一个是连锁和联盟。原来一个店，分成三个、四个、五个店，不断扩张，再加上内部管理。要么就是联盟，在浙江、山东有很多商会，你开一个店，我开一个店，但是大家组团去找厂家谈判，压低进价。

　　第二个是开始下乡。我2013年去了一趟湖北，武汉有一个香港路，靠着一个儿童医院，以前边上大概有10几个店，2013年去看只有4个店。剩下的店哪儿去了？要么是倒闭了，但更多的是到县城或乡镇去了。

　　我觉得目前县城和乡镇应该是婴童渠道的主战场，因为一、二级城市受电商冲击太大，实体店没那么多利润可赚。卖一桶奶粉原来可能赚100元，现在网上一透明，赚30元。在婴童店里，占销售额最大、产生利润最多的，一个是奶粉，另一个是纸尿裤，但如今行业透明度越来越大，品牌越来越多，必然把价杀下来。杀下来没利润，没办法，县城、乡镇的店租便宜、人员工资便宜、水电便宜，那就往下走。

　　第三个趋势是自营品牌。像我们圣元现在做“我的天使”，有14个号，1号、2号、3号、4号，你卖1号我卖2号，我卖200块钱你卖210，没法杀价，各个卖点都不一样。现在婴童店老板都愿意干这个，一是保证利润，二是在一个县城或乡镇只有我一家，那就有足够的利润支撑这个店。

　　圣元冯沛霈：

　　这两年婴童专卖店增长速度非常快，在我们乳品业婴童渠道的占比快接近一半了，同时，电子商务发展也非常快，占比接近20%。如果说传统商超是过去，那么婴童渠道是现在，电子商务是未来。

　　为什么这两年婴童专卖店发展这么快？这背后我们乳品企业和婴幼儿食品企业贡献很大。

　　婴童专卖店分成两类，一类是连锁店，提供完整的服务，食品、用品、玩具、洗化等等，比如丽家。

　　另外一些准确的叫法应该是专卖店，门店很小，50平方米、30平方米就够了，店里只能看到两个东西，奶粉和纸尿裤。这种店在县城、乡镇非常多。说是婴童店，实质上就是一个奶粉专卖店。这是因为前期竞争的不规范，很多乡镇消费者对于品牌和产品的认知不足，盲目追求一些所谓的品牌。而这部分品牌的毛利非常高，一个很小的店面，生意不用大，一个月做3万元、5万元，就能挣1万元、2万元，在乡镇市场足够了。所以这种店的数量非常多，估计有一两万家。

　　但是随着国家产业政策的调整（禁止贴牌和代工），和奶粉企业的合并、清理，会有一批小企业消失。一旦高利润的产品没了，这种店就没有生存的空间。我们判断这种不够级别不连锁的店繁荣得很快，消亡得也会很快。

　　有一次跟乐友聊天，现在食品类对它利润的贡献从50%下降到30%左右，有一天他不卖奶粉了，企业依然没有问题，因为它的服装提上来了。大家知道服装的利润是很高的。下一步，他的玩具、婴幼儿辅助用品还有一些洗化产品，还有教育，这些东西要起来。这些东西的成本更低，而且品牌不敏感。

　　未来的连锁一定是向服务转变，食品就是前期帮助积累，积累到一定程度以后，门店一定会去调整商品结构。

　　云宣众行张斌：

　　全球婴童零售趋势是这样的：

　　第一个趋势叫全渠道，PC端的电商，移动终端的电商，实体渠道，都要做，都要渗透。

　　第二个叫作精渠道，要把门店用好。门店成本很高，因此全球有一个趋势，就是店销+直销。什么意思？就是你不能让店员有更多的休息时间，你可以做O2O。现在很多国外婴童产品不是由快递送的，快递送，最大的问题就是再包装。再包装的成本非常高，一号店至今亏损，主要就亏在物流再包装和分销领域。所以国外的婴童店采用店员直销，每个店员管自己小区里的一片人，利用空闲时间把产品直接送到客户手里。

　　第三个是合渠道。把很多品类聚在一起，提高客单价和购买频次。

　　第四个是活渠道。通过某种利益分配机制，把终端的每个点、每个人甚至每一平方激活，变成一个小生意，类似于海尔那样的独立经营体。我们渠道上沉淀的资产是很多的，看你怎么样去激活它。