中国农业和食品行业正在发生剧变，各家企业都在探索寻求变革之道!近日，记者对GKeen(国韵营销)首席顾问赵湛先生进行了专访，GKeen专注食品营销创新12年，赵湛先生以中国食品营销资深实战专家的身份，从渠道发展新格局的角度，继续深度解读食品行业变革之道。

　　记者：在之前的采访中，您曾经对2014年食品行业的变革做过一个深度解读。印象很深的是，您提到在互联时代，1个渠道=1万个终端。那么，您能继续谈谈，这个时代，食品行业的渠道都发生了哪些变化吗？

　　GKeen首席顾问：对，我们说互联时代=吃货时代，在这个时代里，渠道最大的变化就是电商渠道和移动电商的出现。这两个渠道的出现，使得终端对销量的贡献模式已经完全失衡。以前知名企业花时间和重金建立的“通路精耕”门槛，在这个时代都显得过于单薄，以百万计的网点数量，在有的情况下，可能不及网络的一家虚拟店铺的销售额。

　　记者：您觉得为什么会发生这种变化？

　　GKeen首席顾问：技术的进步。技术进步一直是推动社会发展变革的力量。我们这个时代技术的进步速度更是快得惊人，可以说是日新月异。一天不学习，就感觉自己要落后了！技术进步推动人的观念的变化，同时又满足消费者新的需求观念，同样，对营销渠道也带来了前所未有的变化。

　　记者：那您觉得食品行业如何应对这种渠道发展的变化呢？

　　GKeen首席顾问：我们国韵营销提出一个观点，就是“3+n立体模式满足消费者完整需求”。

　　记者：为什么这么说，消费者的完整需求是指什么呢？

　　GKeen首席顾问：就像我刚才说的，技术进步推动人观念的变化。消费者关于购买渠道，至少有三个方面的需求。　　

　　其一，方便，能多方便就多方便。我们公司有个85后的小姑娘，很标准的一枚吃货，她就说对于一枚又宅又懒的吃货来说，世界上最遥远的距离，不是生与死的距离，而是我想吃水果想得口干舌燥，水果摊子却要坐电梯下楼左拐100米才能到。

　　其二，交流，与企业交流，与喜欢同样食物的消费者交流。有一个段子说海内存吃货，天涯若比邻。其实吐槽也好，赞美也好，消费者要的是有人知道自己的感受、自己的存在。

　　其三，透明，尽可能的信息透明。消费者不是傻瓜，我们讨厌被当成二百五的感觉。消费者要求有渠道去了解产品是怎么生产出来的？安全吗？营养吗？大家都喜欢吗？别人的评论是什么？

　　你觉得消费者需要的多吗？不是，消费者要的是简单。

　　记者：您的意思，消费者关于购买渠道，他的一个完整的需求就是方便、透明和交流的合而为一。

　　GKeen首席顾问：对。对应着这三个需求，渠道格局和角色也在发生变化，就是从单纯的销售变为形象、媒体、体验和销售的合而为一。传统和现代的实体渠道、电商渠道、以移动互联网为代表的未来渠道，分别承担着不同的渠道角色，满足消费者的完整需求。所以，我们提出：“3+n”立体模式。

　　记者：您能解释一下这个模式吗？

　　GKeen首席顾问：这个“3”指的是传统渠道、现代渠道和电商渠道。“n”指的是以移动互联网为代表的未来渠道，以及我们不可预见的新兴渠道。现代技术以天为单位神速发展，未来的渠道发展一定还有不可预见的形式，比如基于物联网的家庭信息渠道。

　　“3+n”立体模式就是根据产品特性，分析渠道角色，搭配组合传统渠道、现代渠道、电商渠道和未来渠道，以满足消费者完整需求。传统渠道和现代渠道因为它的实体性，更多承担形象展示、体验销售的角色。而电商渠道和未来渠道比较灵活多变，更多承担媒体的交流沟通和销售的角色。

　　记者：我理解您的“3+n”立体模式有点类似于全渠道模式，现在有一个O2O模式，说的就是全渠道模式。那您的“3+n”立体模式和O2O模式有什么区别吗？

　　GKeen首席顾问：有区别，两者的出发点完全不同。首先，两种模式的侧重点不一样，O2O侧重于线上对线下的导流作用。你可以看到，现在食品行业应用O2O模式最多的是餐饮行业。“3+n”立体模式侧重的是渠道对消费者的服务。适用于全部食品企业。第二个，两种模式的实现过程不一样。O2O的实现由两种途径，一是线下到线上，二是线上到线下。“3+n”则要更灵活一些，完全从消费者的需求出发。

　　记者：我们知道，渠道的搭建是需要很大的成本的，如果真如您所说搭建”3+n“立体渠道模式，是要花费很大的成本的。您觉得所有的食品企业都需要这种模式吗？

　　GKeen首席顾问：食品企业要抓住消费者的胃和心，“3+n”立体模式是战略上的大势所趋。但具体到实现这个战略，需要根据企业的具体情况制定适合自己的战术。“3+n”的实现，不是一定死板的操作模式，而是根据所处的行业属性、市场定义、产品特征、渠道机会等进行灵活的渠道发展路线图制定。

　　记者：最后能不能请您简单阐述一下如何实现”3+n“立体模式？

　　GKeen首席顾问：第一步，必须分析产品，锁定消费者，找三观（世界观、人生观、价值观）一致的朋友。需要注意的是，锁定的办法不是像以前那样，从收入、性别、年龄上、地区这样理性划分，而是像找朋友一样从三观上感性划分。举个例子，创新白酒品牌江小白一开始推出市场的时候，锁定自己的消费者是年轻的屌丝群体。在举行线下活动时，规定年龄必须是25-40岁。结果发现，有很多老年人也来到现场，并且对他们的产品很感兴趣。青春不是年龄，而是心态。江小白由此定位，他们的消费者是拥有青春的心态的群体。

　　第二步，锁定最具差异化的市场切入点。你比如宣称只做新鲜方形蛋糕的21K，它就是以自己的官网为切入点，将自己的官网打造成了小型的蛋糕电商平台，销售渠道就是官网预订、电话预订、电子邮件预订。现在，21K已经成为时尚蛋糕的代名词。

　　第三步，从落地出发，由一点的成功开始，逐步构建“3+n”立体模式。这个一开始的点可以是电商，也可以是实体渠道。比如连锁鸭脖品牌哈哈镜，就是以实体渠道为点的案例。哈哈镜在北京市场有3000个实体销售终端，然后以此为基础，搭建自己的电商平台和移动APP频道，涉足食品电商全产业链。以鸭系列主打，带卖素食、海鲜水产、泡菜和寿司，突破北京，走向全国。

　　满足消费者完整需求，搭建“3+n”立体渠道模式，这件事情不容易。不过营销界的传奇，从来就不是容易做成的。