经销商承受“霸王条例”

与汪强们一样茫然无措的，还有密密麻麻分布在全国各地的丁家宜经销商，丁家宜产品的突然停售，使得他们多年织下的产品销售网络顷刻间毁于一旦。

“以后不卖丁家宜，货都准备退回厂家去了。”提到是否还有丁家宜产品时，在广州深耕丁家宜近六年时间的产品经销商林勇(化名)顿了顿，对时代周报记者如是说。从2008年开始代理丁家宜的林勇直言，对于丁家宜，自己“很有感情”。

早在今年4月，林勇便听到了丁家宜停售的风声，“不愿相信但确实在意料之中”，他的推测来源于自己的直观感受，林勇告诉时代周报记者在丁家宜最好的时候，东莞经销商年进货额2400多万元，而现在广东省大一点的经销商进货额也就每月50多万元。

2008年前后几年，是丁家宜最好的时光。庄文阳曾在接受媒体采访时表示，丁家宜2008年的回款在9亿元左右，2009年还有少量的增长在9.4亿—9.6亿元之间，2010年也就差不多这个量，上不去了。

“这次事情最难受的还是我们，有的经销商跟商场签的合同都是一年，突然出这件事，也不知道怎么办。”说到此，林勇有些愤怒。他告诉时代周报记者，实际上在科蒂宣布停止丁家宜销售的那几天，已经有几个经销商去苏州工厂讨说法，最后都不了了之。

唯一的补偿措施是科蒂发给各地经销商的退货公告函，6月10号林勇向时代周报记者展示了这一被他称之为“霸王条款”的内部文件。“根据科蒂公司2014年6月4日的通告，科蒂公司决定将终止运营丁家宜品牌在中国的业务。由南京妍庭商贸有限公司(下称“南京妍庭”)与贵公司(即各地经销商，记者注)签署的《经销协议》在2014年6月30日到期后不再续约。”在公告函中科蒂如是表示。

根据公告函，经销商退货的丁家宜产品限于2012年1月1日后生产的产品，且退货总额不超过经销商在2013年7月1日到2014年6月30日期间内的净进货总额(进货总额-退货额)，而退出的库存产品必须在2014年9月30日前抵达本公司指定的仓库，西区各省市经销商由于路途遥远可以延迟最多15天。值得注意的是，经销商退货所产生的运杂费由经销商承担。

对于退货产品价格计算方式，科蒂表示，7月31日到达指定仓库的按照产品净价的97%计；8月31日到达的按照净价的90%计；9月30日到达指定仓库的按照净价的80%计。产品净价即退货产品价格扣除过去12个月享受过的免费搭赠、价格折扣、返利后的价格。

也就是说，不仅退回来的货物价格打了折扣，运费还要经销商自己承担，并且还规定了退货时间，科蒂的强势作风可见一斑。“这个协议不满意也默默承受了，毕竟市场耕耘那么多年，有钱赚，说不做就不做了，也挺不好的。”说到此，林勇叹了口气。

从辉煌到停售的19年

林勇口中丁家宜在“最好的时光”，已一去不复返，从1995年创立到如今遭遇停售，丁家宜这个本土日化品牌在短短的19年中，经历了大起大落。

1993年，丁家宜创始人丁家宜教授筹办了中国药科大学神农生物技术公司；1995年，他与台商庄文阳合作成立南京珈侬生化有限公司。庄文阳觉得丁家宜作为中国药科大学的教授，有公认的研究成果，遂将产品命名为“丁家宜”。

坐拥美白技术专利，“美白洗面乳”是丁家宜首推，随后，丁家宜主推防晒产品。早前据调查机构AC Nelson数据，中国防晒乳液市场一年约有10亿人民币的规模，丁家宜的市占率便达到了达15%，独占鳌头。 而据丁家宜原东家珈侬生化科技在并购前的说法，丁家宜在中国护肤品市场地位很高：防晒市占率第一、男士产品市占率第二、洗面奶市占率第三、面膜第四。

2010年12月6日，科蒂集团与丁家宜正式达成了购买协议，据当时外媒报道，科蒂对丁家宜“现金加股票”的交易总价达到4亿美元，折合人民币24亿元。此时，庄文阳完成了从内地淘金者到将丁家宜卖出24亿元成功商人的华丽转身。

虽然，科蒂当时信誓旦旦地表示要将丁家宜“打造成为一个国际品牌”，但行动上却似乎醉翁之意不在酒。收购丁家宜后，科蒂收回了原来由上海家化代理的阿迪护肤、香水等业务，以及由高丝代理的芮谜业务，由丁家宜代理销售。通过丁家宜的渠道，科蒂旗下阿迪达斯个人护理用品及香水在2012年销售额达到三、四亿元，同比增长了将近一倍。

而与之对比，丁家宜2012年销量大幅下滑50%的消息在市场上不胫而走。“科蒂收够丁家宜之后，导购撤离了不少，以自然销售为主，而且还逐渐取消了终端卖场的落地传播，而改投少量的电视媒体广告。”上述丁家宜前员工对时代周报记者表示，这对一直深耕于商超渠道走低端路线的丁家宜来说，是一个不小的冲击。

另一方面，在科蒂收购丁家宜后不到一年，丁家宜的原来高管从灵魂人物庄文阳到核心团队纷纷请辞，随后从科蒂本部空降而来的高管由于理念不同也带来了一些观念上的冲突。

多方因素夹杂，本来被科蒂剑指“国际品牌”的丁家宜逐步退出了一线品牌的行列。“科蒂收购丁家宜主要是想利用丁家宜的商超销售渠道，重新进入中国大众化妆品市场”，该离职员工直言。

曾担任丁家宜华东区的负责人张君生曾对某媒体表示，在科蒂接手后，丁家宜从未开过经销商会议。他认为，制度化管理的科蒂和丁家宜原销售团队在品牌文化上本身存在的不协调性导致了最后原丁家宜市场拓展团队流失严重。

离开丁家宜，经历了与科蒂达成一致的两年“禁业期”的庄文阳，如今带着原有团队重新创业，代理了10个品牌和自营3个品牌，依旧是化妆品。

丁家宜将不复存在

日化行业的国货危机

事实上，在跨国公司手上陨落的本土日化品牌绝不止丁家宜一例。

1990年，全国护肤品市场上，占有率高达20%以上的国货品牌——美加净，在政府招商引资的指令下，被上海家化以1200万元的价格出让给了美国庄臣。这一经营家庭清洁用品、个人护理用品和杀虫产品的“世界领先制造商”并未给本土化妆品品牌谋得显著发展。相反地，收购之后的1992年，美加净的销售额从前一年的3亿多元猛降至600万元。尽管此后被上海日化以5亿元高价收回，但重新出发的国货品牌，威力早已大不如前。现今美加净的市场表现横向上输给同属上海家化的六神和佰草集，纵向上更难与其他国外品牌相较。