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　　有机，首先意味着奶牛吃的食物是自然、没有添加的。这在饲料成本上就要比普通的高出30%到40%。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　“有机”还意味着不能污染环境，因此归原需要在牛舍下铺设防渗膜，不能让牛粪牛尿渗入地下，归原为此建的一个沼气站投资就要好几百万;此外，每个牛舍都要有刮粪装置之类的投资;由于认证中心要求要用有机奶先把加工生产线“洗”一遍之后产出的奶才叫有机奶，或者只能在有机加工车间生产，王占利只好在2005年年底自己建加工车间，这也需要投入数百万元。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　为了配合牛反刍的特点，不能像普通养牛场那样喂它们大量精饲料，而是要多喂草料这种粗饲料，这也意味着产奶量会下降。归原养的牛很多是娟姗牛、瑞士褐牛这种产奶量更低但奶营养更高的牛，这些牛也不能像在普通养殖场里那样给它们打雌性激素、生长素来增加产量。不少普通养殖场奶牛的日均产量高达40公斤，但归原奶牛的日均产量却只有12到13公斤。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　从2004年注册成立归原公司，到2006年7月获得有机认证的这两年间，归原投资了近3000万元。对普通养殖户来讲，这正是复制归原模式的难点之一：农户自己没有那么多钱，这个行业也没有风险投资机构为此投资。王占利之前有点家当，靠卖掉自己的房子和地筹集了1000多万，并赶上延庆政府有支持有机农业的补贴和贷款，比如几百万的沼气站就是政府投资的，还得到了农大研究经费的支持。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　“已经投入这么多，我们没有退路。”侯学军说。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　不过，卖不卖得动才是大问题。2005年，归原的奶质量已经提升，试图卖给大乳企时，对方还是只愿意按普通奶的价格收购。王占利只好下决心用自己的品牌售卖。但由于归原采用的是巴氏杀菌法，而非大型乳业使用的超高温杀菌法—巴氏杀菌是用低于85摄氏度的热力来灭菌，能保留更多营养和有益菌，但容易坏，只能在冷藏状态下保存一周，而超高温灭菌的牛奶则可以在常温下几个月不坏—这让归原无论是在销售上还是送货上难度都更高。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　筹备期时，归原的计划就是把奶卖给外国人。因为生产成本高，归原的定价不能跟普通常温奶一样，它们最初的定价跟当时市场上另一个号称“全天然”的奶定价一样，也是11块左右。当时的普通顾客更认同伊利、蒙牛这些品牌，对11块的售价会嫌贵，还很难跟这类顾客说清楚什么是有机。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　归原之所以邀请侯学军加入，就是因为侯之前是中欧、中韩协会的理事。那两年，归原到各种外国人可能出没的场合做活动，包括外国人新到北京的交流会、大使会、国际学校的活动、各种面向外国人的展会。其中社会公益组织的活动，效果还算不错。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　此外，归原还进驻Jenny Lou这种面向外国人、有大量进口食品的超市。归原曾经给各国驻华大使馆送样品，美国使馆通知王占利谈结果时，张嘴就说你们的牛奶6个小时就全胀包了，并说这正是美国使馆决定订奶的理由—使馆拿到样品奶后，将奶放在常温下实验，变质说明没有人工合成添加剂。此后，澳大利亚、英国等使馆以及国际学校也陆续成为归原的用户。如今，已经累计有1100多个使馆工作人员家庭成为归元牛奶的长期客户。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　但最初，归原牛奶的销量也不过是每天两三百公斤，而归原牛奶当时一天奶的产量是3吨。归原牛奶因此一度把牛的养殖数量从800多头减少到了500多头，好在政府每年还有几百万的补贴，养殖场再卖一些公牛赚点钱。“但钱也借了，设备也投了，只能接着做下去。”侯学军说。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　但2008年三聚氰胺毒奶粉事件的爆发，使得归原的销量一下有了3倍的增长，一天就有一吨多的销量了。当时，诸多知名乳业公司有被发现产品添加三聚氰胺，北京当时超市的货架上，只有三元和归原没有下架。也有媒体去报道这家公司的“Happy Cow”。有比较较真的顾客，比如犹太教的餐馆，每次买奶都会自己去归原的农场看着这些奶生产出来。“我们挺走运，”侯学军说，但这也是中国奶业“物极必反”的结果。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　到了2010年时，归原的奶就能全部卖掉了，终于能盈利了。根据当时媒体的报道，归原在2006、2008、2010年的年销售额分别是90万、270万、450万美元。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　三聚氰胺事件之后，北京市政府颁发牌照的乳业企业数量，从之前的60多家下降到30多家，归原则是北京唯一一家有有机牌照的有机奶生产企业。政府只给上规模的乳业企业发牌照，但这也使得小农户更难复制归原的模式，需要多家农户联合起来。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　从2010年后，归原越来越好卖。中国的消费者开始更关心食品安全，愿意为此花更多的钱。以一家电商渠道为例，之前这个渠道一天只能售出30多盒归原的产品，2013年已经能售出四五百盒。而归原因为产量小、供不应求，其价格也得以一路上涨。而且因为卖巴氏鲜奶，归原较少受到外地、国外企业的冲击，而国外超高温灭菌的奶却能运到中国，直接冲击国内的这种牛奶。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　归原也开始有多一点余钱来向大众市场的用户推销自己。它开始在每周周末免费邀请两个55座的大巴的潜在顾客去养殖场参观体验，从北京市内到延庆路途遥远，正好有很多时间来细致讲解有机牛奶的生产细节。侯学军发现，大家对吃得健康这件事越来越关心，虽然在打广告这种要在短时间靠品牌知名度来说服消费者的环节里归原很薄弱，但一旦让消费者花更多时间了解和体验，归原的说服力就很高。Ddr中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧