苏州鸿海食品有限公司(下简称“鸿海”)成立于2001年，是一家专业供应冷冻食品、冷冻半成品和冷冻调理食品的企业，整体年销售额可达5亿。是什么，让一个最初只有10多人，只是卖烤肠的销售商，变成一个拥有3000多家客户，每天为600万人次供餐的“冻品超商”?鸿海的逆袭，有哪些可借鉴之处?

　　【超商档案】

　　名称：苏州鸿海食品有限公司

　　影响区域苏州、上海、南京、无锡、常州、南通、广州、深圳等华东和华南区域

　　主要品种：红烧调理类、清蒸调理类、烧烤调理类、香煎调理类、烩菜调理类等

　　主营渠道：团餐、中餐连锁、西餐、休闲、酒店等

　　经营之道：专业、专一、专注于做强做大冷冻调理食品

　　【变化】

　　从10多人的烤肠销售商 到每天服务600万人次

　　“十年鸿海，感谢有你。”2011年1月16日，公司成立10周年，鸿海特意举办了客户感恩联谊会。据描述，鸿海当天邀请了其全部客户和供应商，共500余人参加，场面十分壮观。

　　当年，鸿海已经拥有1700多家客户，并且以每月30家新客户的个数持续增长着。2012年至今，鸿海在上游已经和60余家冷冻食品生产企业达成了合作，下游的合作单位总共有3000多家。

　　在这60余家企业里，青岛正大有限公司便是其中之一。跟鸿海合作了2年多，青岛正大有限公司的销售经理周扬说，“跟鸿海的合作，可以在第一时间掌握终端信息，而且其开发终端、做渠道的理念也给我们很大的启发”。

　　而在2001年创办公司的时候，鸿海还只是个卖烤肠的冷冻食品销售商。

　　据鸿海董事许跃德介绍说，2001年鸿海代理的烤肠卖得风风火火，工厂、学校很快爆发，巨大的市场需求使鸿海人开始思考扩大品类经营。于是，鸡肉、鸭肉、猪肉、海鲜、牛排、汉堡、净菜、串类等开始逐步增加。

　　鸿海现在代理的产品有1000多种，按使用方法可划分为：红烧调理类、清蒸调理类、烧烤调理类、香煎调理类、烩菜调理类等。品类丰富，需求选择的可能性加大，鸿海的市场份额和经营实力也日渐扩大。

　　经过多年的发展，鸿海目前先后成立了昆山鸿澎食品、厦门锦鸿阳食品、上海鸿澎食品等公司，均实现成功运营，得到稳定快速发展。

　　除大本营苏州外，公司产品主要销往上海、南京、无锡、常州、南通等地，每日服务约600万人次供餐，辐射华东、华南两大区域。

　　10年，鸿海迅速从一个只有十几个人的企业，成长为如今拥有近千人的集团型公司。

　　【定位】

　　快餐服务商 为生产商和终端餐饮搭桥

　　“当时少部分国内的食品企业已经看准冷冻调理食品的市场，但苦于没有合适的合作伙伴。”据许跃德描述，2001年，国内的冷冻调理食品市场刚刚起步，鸿海结合国内和国际发展的趋势，坚定了从事冷冻调理食品销售的道路。

　　鸿海成立之初主要是以休闲配餐和自己经营为主，后来为了更快、更好地服务更多餐饮企业，从2003年开始，鸿海重点调整成为配送供应商，主要服务学校、工厂、企事业单位。

　　“我们不是传统的食品资源批发商，而是城市快餐食品中央处理器”，“我们不是农副产品交易市场，而是百万级食材高效采购配送平台”，在其网站的“自我介绍”中，鸿海认为，自己是提供标准化团膳食品的B2B企业集团。

　　许跃德说，鸿海就像沟通生产商和终端餐饮的“桥梁”。 这座“桥梁”主要功能包括：采购、研发、生产、技术、信息、管理、服务、创新、增值、整合等。

　　鸿海做了十余年，以前叫鸿澎的时候周扬就听说过这个名字。

　　“我有很多的产品，不知道适合放哪个渠道，他们会用终端的眼光给我们传授经验。”周扬评价说，“鸿海对供应链的管理就像商超的性质一样，订单式的管理让厂家更省心。”

　　配餐供应世博，这给鸿海带来了更大名气，“更多的是行业内的标杆和影响力。”许跃德说，鸿海的定位就是全力打造中国营养快餐系统服务商第一品牌，以后会继续“专业、专一、专注”。

　　【机遇】

　　学生餐市场可观 快餐连锁最具增长潜力

　　许跃德介绍说，十年前冷冻调理食品的销售是空白市场，接受程度不是很高，需要投入很多的时间和精力去引导和服务。而现在是快速发展、接受度比较高，特别是长三角、珠三角和环渤海经济圈。

　　随着国家产业的转移和升级，中部城市也越来越接受冷冻调理食品。如今，冷冻调理食品行业发展迅速，如何更好地满足其他区域的市场需求是目前最重要的。

　　中国2012年的餐饮官方统计总共有2万亿的销售额。对于配餐市场来说，学生餐市场非常可观。据了解，一个城市正常的学生人口占20%，市场巨大。其他企事业单位和快餐连锁，一般占到50%。

　　而这其中，许跃德认为，未来最有增长潜力的板块是快餐连锁。

　　正是由于国家产业的转移和升级，劳动力从沿海转移到中部，商业圈、旅游城市发展迅速。而这些地方工厂没有配餐，大部分用餐都是外送，一般在15元~20元之间。

　　城市产业和高校、商圈集中化，造就集中供餐量加大，这为快餐连锁企业的发展提供了快速增长空间，涌现出了一批商务简餐、中餐连锁和西餐连锁。

　　另一方面，劳动力转移到中部，农民转移到城市，从土地拥有者变成了城市打工者，消费水平提高的同时，公司人工福利也在提高，他们历经“吃得饱”到“吃得好”的消费升级。

　　由于安全、方便、快捷、量大，冷冻调理食品是餐饮尤其是快餐连锁企业所不可或缺的。“中午如果做大排、鸡翅，还在现场处理，至少需要1个小时，而冷冻调理半成品至多需要5分钟的烹饪时间。”

　　【挑战】

　　考验配送和食品安全 建立筛选标准分市场

　　行业面临机遇的同时，也面临着巨大的挑战，那就是冷链物流配送服务网络以及食品安全的严格把控。

　　在下游的冷链配送上，鸿海与冷链物流等相关企业进行合作，共同克服配送服务的问题;在上游，采取严格的供应商管理体系，与合作伙伴共同做到监管食品安全。