第二波高潮 梦想与干货齐飞

支持商业进化的是创始人的道德情感，还是良性的规则?

在现场互动环节，黑马会会员党建周拿起话筒向现场的分享嘉宾提问。最终引发所有嘉宾关于商业模式的打造需要依靠什么的讨论和热议。请看精彩回放。最考验人性的环节，很精彩。

党建周：我原来是李总(李茂昌)公司的销售人员，我人生最大的财富就是有幸给李总打工从他身上学到最好的优点做人，我现在出来自己注册了公司，在新疆创业，我现在想把哈密瓜卖到88块一斤有没有可能?什么叫中高端市场?

赵翼：我觉得市场已经帮我们做好细分了，比如说诺亚财富，国内最大的高端私人银行，他大概去年有接近4万的用户，他最低的理财金门槛差不多800万人民币。也就是说，那个机构已经帮你做好最精确的细分了，包括住宅房地产品牌也一样，比如高尔夫球品牌，这些还是蛮细分的。比如说，我们最近跟雕刻时光有合作，原因很简单，因为那些文艺小清新会比较喜欢我们，比如我们跟果壳马上会有合作，因为200万科学青年们很喜欢我们。比如我们在3C咖啡，那边的都是互联网人群，我能算出来在北京、深圳两家门店里，互联网领域有多少人会接触我们品牌。所以，就是找这些合作伙伴合作嘛(就能找到你的用户)。

i黑马提炼：借力别人的定位，找到自己的客户。

由于88块钱这个定价的问题，引发了嘉宾的反问。

刘达：你为什么能卖到88块?你要给别人一个理由，这是最重要的，好比说我是怎么种植的、怎么运输的、怎么包装的，要跟人说清楚人觉得值88，人肯定会买，赵总说的这样的用户群肯定有的是，但你的产品要够88元。

党建周：我一直告诉我自己，我做这个事情是为了创造一个模式，然后我来种品牌、卖文化，就是按照这个路径出发的。

赵翼：我不是特别同意，你为什么要卖88呢?这是个巨大问号，我自己觉得毛利率是个最大的假象、最大的自我欺骗。其实，比如说茶的毛利率通常是蛮高的，大概70%，也就是说30块钱的东西大概卖100块钱，70%都在流通上面。所以，你平衡这个利益，一方面要照顾生产者要让他们可持续发展，但另一方面要照顾消费者，不是卖价越大越好，这点上我倒觉得雷军的低毛利率很对。所以我自己是蛮讨厌一定要天价的，我们当年做过很多荒唐事，卖价很高，反正我们自己是有反思的。

党建周：为什么卖到88呢?首先，我先告诉我自己，人都是有人性是有私欲的，但我人生当中有些小插曲把原来的私欲都革命化和升华化了，还有个最重要最麻烦的事是，我不是做传统农业项目的事情，我做农业是个工具，背后为了新疆太感性的东西在里面，而我说的哈密瓜品种是稀缺性的，最真正的哈密瓜，还有我要挣钱，挣钱干嘛?投资到南疆的小学教育改革，所以我需要钱，我主要是为了挑动新疆落后变革。

刘达：你不要仅做哈密瓜，我只告诉你一点，新疆能种出来的东西一定是中国最好吃的东西，所以不要仅局限于你的哈密瓜。

党建周：我希望打造一个模式，让很多想发财的新疆人富裕起来，我最大的目的是想把创业家、众筹、各位投资人嫁接到新疆，让更多有能力的人创业，这样我们新疆才会变化，靠政治家是不可以的，靠企业家是可以的。

话题到了这个阶段，党建周显得很孤单，因为大家都不了解他的项目，显得势单力薄，这个时候很感人的一幕发生了。

李茂昌：我必须支援他一下，他原来在我那做销售，我最失败的地方是放他走了。他做这个不是哈密瓜，他做的是一种感情和商业模式嫁接在一起，因为你们不太了解，其实新疆的哈密瓜已经快要绝种了，哈密瓜在本来的土壤上已经没法生存了，现在的哈密瓜都是用各种各样技术像工业一样指导出来的哈密瓜，所以现在市场上的哈密瓜真的要少吃，以后吃他种的哈密瓜。原种的哈密瓜现在绝对是没有了，不仅哈密瓜，咱们北京大兴生产的西瓜已经没有一个西瓜是在西瓜秧上长出来的了。

此时关于商业和情感诉求的讨论到了一个新的高度，大家在讨论支持一个项目发展的是创始人的情怀，还是良性的制度。赵翼、刘达等创始人都给予了真诚的建议。

赵翼：我再补充一点，好多年前吧，有一阵子，比如在朋友聚会的时候，我会介绍我在做茶，那时我会有天然的反抗，试图证明我们做的其实不是茶，做的是文化，试图这样做，但到今天为止我们就是在做茶，就是回归本质了，就是消费者不会为你的情怀埋单的。当然，这个话又会得罪人，我本来是要广结善缘的。我讲个观点，我们的逻辑跟别人的逻辑稍微有点不一样，我们是比较专注设计一个好的制度让坏人做不了坏事，我们所有的架设是接触的生产者都是坏人，那这个事情还有没有可能做好?

你看，日本40年前同样跟我们经历了最基本的食品安全焦虑，但为什么他的水平是最高的?这个民族40年间有巨大变化吗?其实不是，一个是企业家精神，另外一个是制度设计，我们叫授人以柄。可能我自己比较理性，我可能会天然的警惕那些道德上的一些东西，我会天然的有问号，我想大部分人对这个社会是有这种声音的，我觉得是有挑战的。

常琪：其实我觉得你提的第一个问题，如何把哈密瓜卖到88块钱，和你后面讲的想做的事是两回事。我也曾经走过这个弯路，我从外企到做农业，刚开始其实也是这种情怀，要保护环境保护农民利益才做的这个事情，刚开始我说我要做这个环保的事情所以请大家支持买这个米，但走过这个弯路你会发觉这两件事情其实是分开的，要么你卖这个米，然后你去做什么事是你的事儿，其实两者是不搭嘎的，我们不要扣那个大帽子然后做别的事情，别人不理解。所幸，就说我这个哈密瓜就是好吃，没吃的，我值这个钱，大家认可，然后你再拿这个钱去做那个事情我觉得比较好。

刘达：而且我想提醒大家，我们在座的并不是成功的企业家，我们是愿意把自己走过的弯路跟大家交流，比如我走过了三年可能其他人走的更长，这些年的酸甜苦辣希望跟大家分享，一定不是光环。比如最简单的，东北我前年来的粮食，我损失了一万多斤，受潮了，因为东北12度北京14度，就差两度，一定要守企业的良心，是不是生产环节当中出的问题，保证去年大雪把粮食都压在雪里了，只能雇人把雪里的粮食抢出来，找烘干设备烘干，可是烘干过程中味道损失了最少30%，十几万斤的粮食集中烘干是什么概念?这都是我们过程中遇到的困难，现在我们在找方式方法解决。而千万别感觉我们在座是成功的企业家，告诉大家我现在没挣钱，但我今年有决心肯定要翻过来，因为我有思路我就是敢跟大家说我做这件事，保证拿我的粮食去检测给我发回来，我保证百分之百的认同，就是对自己有自信了。之前的走弯路就是亏损成本，想跟大家分享的是这些，希望不要把我们神化，我们就是朋友，把我所有走过的弯路全告诉你，告诉完以后所有人都会感觉很舒服。